市场营销学自考串讲资料00058（第十章）

第十章    分销策略
提醒大家特别需要注意的重点复习内容：
　　要了解分销渠道的职能、类型和策略，渠道的设计、管理等主要原理，理解物流职能、物流目标、物流系统等基本概念以及物流管理的基本方法。
第一节　分销渠道的职能和类型
一、分销渠道职能
　　市场营销渠道和分销渠道的区别。分销渠道的基本职能。
　　分销渠道包括商人中间商和代理中间商，此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是，它不包括供应商、辅助商。
　　二、分销渠道类型
　　企业的分销策略分为：密集分销、选择分销和独家分销。
　　三、渠道系统的新发展
　　垂直渠道系统     　水平渠道系统
第二节　分销渠道策略
　　一、影响分销渠道设计的因素
　　影响渠道设计的主要因素：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性。
　　二、分销渠道的设计
　　企业对各种渠道方案设计评估的标准有三个：经济性、控制性、适应性。
　　三、分销渠道的管理
　　四、渠道冲突管理
　　渠道冲突、渠道冲突的类型、渠道冲突的原因。
　　渠道冲突是渠道成员合作过程中出现的渐次发展过程，包括潜在冲突、知觉冲突、感觉冲突、行为冲突和冲突余波五个阶段。
第三节　物流策略
一、物流的涵义、职能与目标
　所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
　　“物流冰山说”“效益背反说”第三利润源说。
　　人类历史上曾经有过两个大量提供利润的领域。第一个是物质资源领域，第二个是人力资源领域。
　　（二）物流的职能
　　物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。
　　合理的物流目标：
　　（1）将各项物流费用视为一个整体。（2）将全部市场营销活动视为一个整体。（3）善于权衡各项物流费用及其效果。
　　二、物流系统
　　物流系统、设计物流系统时企业的选择、设计物流的着眼点。
　　三、存货与运输策略
　　订购点决策、订购前置时间、订购量决策、最佳订购量。
　　1.订购点决策。
　　（1）订购前置时间。（2）使用率。（3）服务水平。
　　2.订购量决策。企业有关订购多少（即订购量）的决策直接影响到企业的订购频率。
　　3.最佳订购量。
　　（二）运输策略
　　1.铁路运输。一般来说，整车运输收费标准最低，而零担货车收费较高。
　　2.水运。水运的成本很低，但是，这一运输方式速度慢，另外，也容易受到气候条件的影响。
　　3.卡车运输。卡车是一种有效的运输方式。在许多情况下，卡车运费与铁路运输相比较，具有较强的竞争力，而且卡车所提供的服务一般更快。
　　4.管道运输。
　　5.空运。空运在运输业中所占的比重较低，但其重要性越来越明显。经常空运的产品有易腐产品（如鲜鱼、鲜花等）和价值高、体积小的产品（如科技仪器、珠宝等）。