自考00184《市场营销策划》第十二章复习资料（重庆自考）

 
第十二章  人员推销策划
第一节    销售队伍设计
[单选]接单员分为室内接单员（如商店柜台里接受订单的推销员）和外勤接单员（如访问超级市场经理的推销员）。
[多选]确定推销队伍规模的方法主要有：
（1）工作量法。工作量法是企业最常采用的确定销售联合会规模的方法之一。
（2）下分法。
（3）边际利润法。
[单选]产品型即推销人员的组织结构是根据企业产品线来划分的。它适用于企业产品数量多、零星分散而且复杂的情况，此时实行产品经营专业化尤为必要。
[单选]顾客型是企业按顾客的类别结构来组织推销人员队伍。
[多选]销售队伍策略包括以下几种方式：
（1）一对一策略。即推销员通过面对面的方式或电话方式与潜在顾客或现有顾客交谈。
（2）一对一组策略。
（3）一组对一组策略。
（4）会议推销。
第二节  销售人员的管理
[多选]销售人员培训的目的包括：
（1）增长知识
（2）提高技能
（3）强化态度
[单选、判断分析]增长知识是培训的主要目的。
[简答]激励销售人员的方法有：
（1）组织气氛，为推销员提供无限的加薪和升职机会。
（2）销售定额，指公司规定推销员应当推销商品的数量以及如何对公司的不同产品进行推销分配的标准，将报酬与推销员完成销售定额情况挂钩。
（3）正面鼓励，指公司利用各种各样的形式来鼓励推销员增加推销数量。
（4）参与式管理。为推销人员确定个人目标，使他们获得成功时的满足感，优秀的工作得到承认，让推销员参与决策，增强责任感。
（5）教育培训。通过培训员工，提高推销员素质，增强他们的进取精神。
[单选]薪金制适合新推销员上岗培训时采用，也适合从事销售单价低，交易频繁的商品或修理，送货的推销员，以及高级管理人员。
[单选]横向比较法是通过推销员之间的比较来对推销员的业绩进行考核和评估。
第三节   销售技术分析
[单选、判断分析]销售是推销的核心职能。
[论述]推销过程的主要步骤：
(1)寻找潜在客户，寻找可能的买主或推销对象是整个推销过程的第一步，作为推销员的推销对象，必须满足两个条件：
①所有的购买个人或单位必须能够从所购买的产品中获得利益。
②有足够的购买能力
（2）顾客资格审查，就是推销员根据自己所推销的商品的用途，价格及其他方面的特性，对现有潜在顾客进行全同衡量评价，把合格的名单列入准顾客名册备访，把不合格的名单除去。
（3）接近前的准备，是指推销员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，是顾客资格审查工作的延续。
（4）约见，是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。是正式接触的前奏，约见的状况直接关系到接触工作能否成功。
（5）在接触中，推销员的主要任务是简要介绍自己和企业的概况以及推销同的特点和利益，引起顾客的兴趣，同时了解顾客的需要，解决顾客的问题。
（6）面谈也称推销洽谈，是指推销员运用各种方式，方法和手段去说服顾客购买的过程，是推销员的顾客传递推销信息的过程。
（7）处理顾客异议，正确妥善处理顾客提出的异议，是推销员必备的基本功，顾客异议，就是顾客对于推销员及其推销品和推销活动的一种反应，是顾客针对推销员及其推销提示和淙而提出的不同意见和看法，是顾客向推销员反馈有关购买信息的过程。
（8）成交，推销障碍排除之后，推销员基本踏上成功之路，但顾客仍在购买与不买之间徘徊，因此，推销员还必须进一步劝说顾客做出购买决定，从而成效。
（9）为保证顾客满意并成为忠诚顾客，追踪与维持是不可缺少的。推销员在签订第一笔订单后，就应该制定后续的工作访问日程表，以便确保有关安装，指导和维修等问题均有妥当安排。
[单选]面谈也称推销洽谈，是指推销员运用各种方式，方法和手段去说服顾客购买的过程，是推销员向顾客传递推销信息的过程。
[单选]推销员异议指顾客自以为不应该向某位推销员购买推销品的一种购买异议。
[简答]处理顾客异议的方法：
（1）反驳处理法。这是推销员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的一种处理技术。
（2）“但是”处理法。这是推销员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种处理技术。
（3）利用处理法。这是推销员直接利用顾客异议本身来处理有关顾客异议的一种处理技术。
（4）补偿处理法。这是推销员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。
（5）询问处理法。这是推销员利用顾客异议来反问顾客的一种处理技术。