全国2009年1月自考00186国际商务谈判试题
全国2009年1月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）
A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂
2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）
A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁
3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ）
A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花
4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（ ）
A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易
5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）
A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略
6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ）
A．30％以下 B．30％～40％ C．40％～50％ D．50％以上
7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ）
A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人
8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（ ）
A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利
9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ）
A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论
10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ）
A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼
11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ）
A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人
12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（ ）
A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法 C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款
13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（ ）
A．避正答偏 B．答非所问 C．以问代答 D．推卸责任
14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（ ）
A．美国人 B．韩国人 C．日本人 D．俄罗斯人
15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（ ）
A．立场型谈判法 B．原则型谈判法 C．让步型谈判法 D．利益型谈判法
16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）
A．澄清式发问 B．强调式发问 C．借助式发问 D．探索式发问
17．下列文化中时间观念最强的是（ ）
A．中东文化 B．中国文化 C．北美文化 D．拉丁美洲文化
18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（ ）
A．西欧式报价 B．东欧式报价 C．北欧式报价 D．日本式报价
19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ）
A．认识 B．情感 C．意向 D．印象
20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（ ）
A．戏剧式模拟 B．沙龙式模拟 C．体验式模拟 D．启发式模拟
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．影响国际商务谈判行为的价值观主要有（ ）
A．客观性 B．人生观 C．平等观 D．竞争观 E．时间观
22．迟疑的谈判对手的心理特征有（ ）
A．非常固执 B．容易激动 C．不信任对方 D．极端讨厌被说服 E．不让对方看透自己
23．谈判双方交锋中的技巧有（ ）
A．多听少说 B．有问必答 C．巧提问题 D．使用条件问句
E．避免跨国文化交流产生的歧义
24．打破谈判中僵局的做法有（ ）
A．改期再谈 B．采取横向式的谈判
C．采取纵向式的谈判 D．改变谈判环境与气氛
E．更换谈判人员或者由领导出面调解
25．谈判准备工作的内容主要包括（ ）
A．分析谈判环境 B．收集谈判信息
C．选择目标和对象 D．制订谈判方案
E．模拟谈判
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．PRAM谈判模式
27．利率风险
28．封闭式发问
29．权力型对手
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简述谈判的入题技巧。
31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？
33．简述谈判的实际需求目标的特点。
34．简述俄罗斯商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试分析谈判方案的主要内容。
36．联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．背景材料：
中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。
问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪三种形式?
(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种?
(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?
(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训?
下载试题WORD文档：
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）
A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂
2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）
A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁
3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ）
A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花
4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（ ）
A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易
5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）
A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略
6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ）
A．30％以下 B．30％～40％ C．40％～50％ D．50％以上
7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ）
A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人
8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（ ）
A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利
9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ）
A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论
10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ）
A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼
11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ）
A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人
12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（ ）
A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法 C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款
13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（ ）
A．避正答偏 B．答非所问 C．以问代答 D．推卸责任
14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（ ）
A．美国人 B．韩国人 C．日本人 D．俄罗斯人
15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（ ）
A．立场型谈判法 B．原则型谈判法 C．让步型谈判法 D．利益型谈判法
16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）
A．澄清式发问 B．强调式发问 C．借助式发问 D．探索式发问
17．下列文化中时间观念最强的是（ ）
A．中东文化 B．中国文化 C．北美文化 D．拉丁美洲文化
18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（ ）
A．西欧式报价 B．东欧式报价 C．北欧式报价 D．日本式报价
19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ）
A．认识 B．情感 C．意向 D．印象
20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（ ）
A．戏剧式模拟 B．沙龙式模拟 C．体验式模拟 D．启发式模拟
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．影响国际商务谈判行为的价值观主要有（ ）
A．客观性 B．人生观 C．平等观 D．竞争观 E．时间观
22．迟疑的谈判对手的心理特征有（ ）
A．非常固执 B．容易激动 C．不信任对方 D．极端讨厌被说服 E．不让对方看透自己
23．谈判双方交锋中的技巧有（ ）
A．多听少说 B．有问必答 C．巧提问题 D．使用条件问句
E．避免跨国文化交流产生的歧义
24．打破谈判中僵局的做法有（ ）
A．改期再谈 B．采取横向式的谈判
C．采取纵向式的谈判 D．改变谈判环境与气氛
E．更换谈判人员或者由领导出面调解
25．谈判准备工作的内容主要包括（ ）
A．分析谈判环境 B．收集谈判信息
C．选择目标和对象 D．制订谈判方案
E．模拟谈判
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．PRAM谈判模式
27．利率风险
28．封闭式发问
29．权力型对手
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简述谈判的入题技巧。
31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？
33．简述谈判的实际需求目标的特点。
34．简述俄罗斯商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试分析谈判方案的主要内容。
36．联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．背景材料：
中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。
问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪三种形式?
(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种?
(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?
(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训?
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