全国2012年10月自考国际商务谈判试题(课程代码：00186)
国际商务谈判试题
课程代码：00186
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项：
1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在
A．较强的政策性 B．谈判内容广泛
C．影响因素复杂 D．以价格为核心
2．以下各国中，不属于大陆法体系的是
A．法国 B．荷兰
C．西班牙 D．葡萄牙
3．谈判时必须避免出现的心理状态不包括
A．信心不足 B．热情过度
C．小心谨慎 D．不知所措
4．谈判队伍的人员构成一般不包括
A．技术人员 B．翻译人员
C．记录人员 D．主管官员
5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的
A．第一层次 B．第二层次
C．第三层次 D．第四层次
6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为
A．语言信息 B．市场信息
C．科技信息 D．金融信息
7．卖方主动开盘报价叫
A．递盘 B．报盘
C．虚盘 D．还盘
8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占
A．30％以上 B．40％以上
C．50％以上 D．60％以上
9．与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间的
A．20％～50％ B．30％～50％
C．30％～60％ D．40％～60％
10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是
A．美国 B．日本
C．中国 D．巴西
11．为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供
A．预付款担保 B．履约保证书
C．投标保证书 D．承兑保证书
12．谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是
A．发盘和还盘 B．发盘和接受
C．询盘和接受 D．询盘和还盘
13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是
A．首先要制定谈判计划 B．要达成使对方都能接受的协议
C．要保持与对方的接触和联络 D．谈判达成协议即宣告结束
14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是
A．以弱制强 B．以强制弱
C．以强制强 D．以弱制弱
15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是
A．以相互介绍、寒暄为主要形式 B．是整个商务谈判的起点
C．主要任务是制造谈判气氛等 D．谈判人员不必太重视
16．倾听艺术中最基本、最重要的问题是
A．集中精力 B．记笔记
C．有鉴别 D．克服先入为主
17．以下各项中，属于强调式发问的是
A．您是否认为售后服务没有改进的可能?
B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?
C．假设我们运用这种方案会怎样?
D．某某先生对你方能否如期履约关注吗?
18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是
A．大多数时候都穿礼服．且很守时 B．说话时把嘴凑到对方的耳边
C．大部分交易活动在小酒馆里进行 D．吃饭时称赞厨师的手艺
19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的是
A．包括纯风险和投机风险两类 B．纯风险和投机风险很少同时存在
C．由人员因素引起的风险大多较易估计 D．预测和控制非人员风险的难度较大
20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫
A．远期交易 B．期权交易
C．买期交易 D．卖期交易
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
21．按参加谈判的人数规模来划分，有
A．双方谈判 B．多方谈判
C．个体谈判 D．集体谈判
E．一对一的谈判
22．沉默的谈判对手的性格特征是
A．不自信 B．想逃避
C．自信自满 D．行为表情不一致
E．见异思迁
23．迫使对方让步的策略主要有
A．利用竞争 B．利用合作
C．软硬兼施 D．一味求和
E．最后通牒
24．北欧商人的谈判风格包括
A．务实 B．计划强
C．按部就班 D．态度谦恭
E．自尊心强
25．国际商务谈判中的人员风险主要有
A．素质风险 B．技术风险
C．沟通风险 D．合同风险
E．汇率风险
非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．中立地谈判
27．权力型对手
28．实质性分歧
29．单项平衡
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30．简述商务谈判中的入题技巧。
31．简述谈判人员应具备的基本观念。
32．简述国际商务谈判的主要技巧。
33．如何采用非固定价格法应对价格风险?
34．简述技术风险的主要内容。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35．联系实际说明制定国际商务谈判策略的步骤。
36．联系实际说明影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．背景材料：
男人赚钱，女人花钱。他们认为如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关的生意。其理由是：民以食为天，只要活着，就得吃饭，而且天天必吃就能保证生意源源不断。因此，他们很善于经营餐饮业、食品店、鱼肉蔬菜店以及糖烟酒等杂货店等。
问题：(1)上述材料阐述的是哪类人的经商之道?
(2)这类人的谈判风格是什么?
(3)这类人的谈判礼仪有哪些?
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