全国2007年7月自考（课程代码：00179）谈判与推销技巧试题
全国2007年7月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．交易中谈判发生的基础是利益的（ ）
A．互享性 B．独立性
C．合作性 D．矛盾性
2．谈判准备阶段是完整谈判操作过程的重要环节，这种看法的角度是（ ）
A．狭义的 B．广义的
C．单义的 D．多义的
3．有助于活跃谈判气氛的座位安排方式是（ ）
A．分开就座 B．无序就座
C．按等级就座 D．交叉就座
4．采用问询方式开局属于（ ）
A．保留式开局策略 B．协商式开局策略
C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略
5．选择运用团队力量策略的情形是己方处于（ ）
A．主动地位 B．不定地位
C．被动地位 D．平等地位
6．关于僵局，正确的说法是（ ）
A．僵局是僵持的局面 B．僵局只能导致谈判破裂
C．僵局是无法避免的 D．僵局是客观的
7．在压迫式威胁中，威胁方所处地位是（ ）
A．平等地位 B．主动地位
C．被动地位 D．不定地位
8．卖方报价起点的一般策略是（ ）
A．报价起点要高 B．报价起点要低
C．视买方报价的高低而定 D．以市场平均交易价格而定
9．双方可交易价格是（ ）
A．保留价格 B．理想价格
C．初始报价 D．底线价格
10．克服背后利益集团障碍的最有效方法是（ ）
A．回避背后利益集团
B．帮助我方找到能够说服背后利益集团的依据
C．帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据
D．利用背后利益集团
11．跨文化谈判与国内谈判的根本区别来源于（ ）
A．社会制度差异 B．政治制度差异
C．经济制度差异 D．文化差异
12．根据不同顾客的需要，确定总的销售量，从而确定人员推销任务的方法是（ ）
A．销售比例法 B．销售能力法
C．工作量法 D．投资报酬率法
13．根据推销方格理论，在推销过程中，推销人员与顾客双方心态最佳的适应方式是（ ）
A．（1，9） B．（9，1）
C．（5，5） D．（9，9）
14．推销员在介绍产品时,要解答五个“W”，即你为何来？产品是什么？谁谈的？顾客能得到什么？以及（ ）
A．谁曾这样做过？ B．什么时间？
C．谁曾这样说过？ D．什么地点？
15．当顾客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是（ ）
A．商品质量方面的异议 B．需求方面的异议
C．推销人员方面的异议 D．渠道方面的异议
16．在推销过程中，顾客不断用手触摸商品并不住地点头，这是购买信号中的（ ）
A．表情信号 B．情绪信号
C．行为信号 D．有声信号
17．推销成功后，联络双方感情的一般方式是（ ）
A．拜访对方 B．起草合同
C．签订合同 D．举行庆贺活动
18．顾客对服务质量认识的范畴是（ ）
A．主观范畴 B．客观范畴
C．物质范畴 D．历史范畴
19．利用专业的资信调查机构对客户进行信用调查的效果好，但是（ ）
A．速度慢 B．受地域限制
C．费用高 D．资料过于详细
20．销售业绩的横向比较法是将（ ）
A．各位推销人员比较 B．最好与最差的推销人员比较
C．一部分推销人员比较 D．少部分推销人员比较
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．依据谈判方格的分类，谈判者的类型包括（ ）
A．事不关己型 B．谈判技巧导向型
C．解决问题导向型 D．交易条件导向型
E．人际关系导向型
22．制造时间优势要注意（ ）
A．谈判期限 B．谈判时效
C．工作习惯 D．谈判人员的注意力
E．谈判议程
23．由于谈判者主观偏见导致谈判僵局的因素有（ ）
A．文化背景 B．社会风俗
C．谈判者需要 D．谈判者经验
E．谈判者风格
24．推销人员的组织结构有（ ）
A．区域式结构 B．产品式结构
C．顾客式结构 D．复合式结构
E．单一式结构
25．使用多家代理商可能产生的问题有（ ）
A．代理商之间易引发恶性竞争 B．代理商士气不高
C．厂家易受代理商的要挟 D．代理商的利润少
E．代理商的利润高
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26．自然谈判气氛
27．讨价
28．谈判沟通
29．网络推销
30．约见顾客
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31．简述谈判价值链的组成环节。
32．什么是高调气氛？在哪些情况下要营造高调气氛？
33．简述顾客讨价还价的动机。
34．成交要克服哪些心理障碍？
35．简述客户档案的主要内容。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．联系实际阐述谈判的基本原则。
37．试述现代推销活动中遵守推销道德的意义及其原则。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
38．A是一家美国公司的首席谈判代表，曾获哈佛大学MBA学位，现前往中国进行一项商务谈判，其对手B为中国著名的谈判专家，在一大学长期研究讲授谈判学。问：
（1） A来中国前要做哪些特别的准备？
（2） A到中国后如何同B接触？
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谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．交易中谈判发生的基础是利益的（ ）
A．互享性 B．独立性
C．合作性 D．矛盾性
2．谈判准备阶段是完整谈判操作过程的重要环节，这种看法的角度是（ ）
A．狭义的 B．广义的
C．单义的 D．多义的
3．有助于活跃谈判气氛的座位安排方式是（ ）
A．分开就座 B．无序就座
C．按等级就座 D．交叉就座
4．采用问询方式开局属于（ ）
A．保留式开局策略 B．协商式开局策略
C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略
5．选择运用团队力量策略的情形是己方处于（ ）
A．主动地位 B．不定地位
C．被动地位 D．平等地位
6．关于僵局，正确的说法是（ ）
A．僵局是僵持的局面 B．僵局只能导致谈判破裂
C．僵局是无法避免的 D．僵局是客观的
7．在压迫式威胁中，威胁方所处地位是（ ）
A．平等地位 B．主动地位
C．被动地位 D．不定地位
8．卖方报价起点的一般策略是（ ）
A．报价起点要高 B．报价起点要低
C．视买方报价的高低而定 D．以市场平均交易价格而定
9．双方可交易价格是（ ）
A．保留价格 B．理想价格
C．初始报价 D．底线价格
10．克服背后利益集团障碍的最有效方法是（ ）
A．回避背后利益集团
B．帮助我方找到能够说服背后利益集团的依据
C．帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据
D．利用背后利益集团
11．跨文化谈判与国内谈判的根本区别来源于（ ）
A．社会制度差异 B．政治制度差异
C．经济制度差异 D．文化差异
12．根据不同顾客的需要，确定总的销售量，从而确定人员推销任务的方法是（ ）
A．销售比例法 B．销售能力法
C．工作量法 D．投资报酬率法
13．根据推销方格理论，在推销过程中，推销人员与顾客双方心态最佳的适应方式是（ ）
A．（1，9） B．（9，1）
C．（5，5） D．（9，9）
14．推销员在介绍产品时,要解答五个“W”，即你为何来？产品是什么？谁谈的？顾客能得到什么？以及（ ）
A．谁曾这样做过？ B．什么时间？
C．谁曾这样说过？ D．什么地点？
15．当顾客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是（ ）
A．商品质量方面的异议 B．需求方面的异议
C．推销人员方面的异议 D．渠道方面的异议
16．在推销过程中，顾客不断用手触摸商品并不住地点头，这是购买信号中的（ ）
A．表情信号 B．情绪信号
C．行为信号 D．有声信号
17．推销成功后，联络双方感情的一般方式是（ ）
A．拜访对方 B．起草合同
C．签订合同 D．举行庆贺活动
18．顾客对服务质量认识的范畴是（ ）
A．主观范畴 B．客观范畴
C．物质范畴 D．历史范畴
19．利用专业的资信调查机构对客户进行信用调查的效果好，但是（ ）
A．速度慢 B．受地域限制
C．费用高 D．资料过于详细
20．销售业绩的横向比较法是将（ ）
A．各位推销人员比较 B．最好与最差的推销人员比较
C．一部分推销人员比较 D．少部分推销人员比较
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．依据谈判方格的分类，谈判者的类型包括（ ）
A．事不关己型 B．谈判技巧导向型
C．解决问题导向型 D．交易条件导向型
E．人际关系导向型
22．制造时间优势要注意（ ）
A．谈判期限 B．谈判时效
C．工作习惯 D．谈判人员的注意力
E．谈判议程
23．由于谈判者主观偏见导致谈判僵局的因素有（ ）
A．文化背景 B．社会风俗
C．谈判者需要 D．谈判者经验
E．谈判者风格
24．推销人员的组织结构有（ ）
A．区域式结构 B．产品式结构
C．顾客式结构 D．复合式结构
E．单一式结构
25．使用多家代理商可能产生的问题有（ ）
A．代理商之间易引发恶性竞争 B．代理商士气不高
C．厂家易受代理商的要挟 D．代理商的利润少
E．代理商的利润高
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26．自然谈判气氛
27．讨价
28．谈判沟通
29．网络推销
30．约见顾客
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31．简述谈判价值链的组成环节。
32．什么是高调气氛？在哪些情况下要营造高调气氛？
33．简述顾客讨价还价的动机。
34．成交要克服哪些心理障碍？
35．简述客户档案的主要内容。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．联系实际阐述谈判的基本原则。
37．试述现代推销活动中遵守推销道德的意义及其原则。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
38．A是一家美国公司的首席谈判代表，曾获哈佛大学MBA学位，现前往中国进行一项商务谈判，其对手B为中国著名的谈判专家，在一大学长期研究讲授谈判学。问：
（1） A来中国前要做哪些特别的准备？
（2） A到中国后如何同B接触？
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