全国2006年7月自考（课程代码：00179）谈判与推销技巧试题
全国2006年7月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．谈判价值链的首要环节是（ ）
A．谈判准备 B．谈判磋商
C．达成协议 D．开价
2．认为以满意的条件成交并努力保持与对方建立良好关系的谈判者是（ ）
A．事不关己型的谈判者 B．人际关系导向型的谈判者
C．谈判技巧导向型的谈判者 D．交易条件导向型的谈判者
3．适用于各种谈判气氛的开局策略是（ ）
A．协商式开局 B．坦诚式开局
C．进攻式开局 D．保留式开局
4．假定最大让步值为60货币单位，以四轮让步完成，最容易使谈判形成僵局的让步方式是（ ）
A．22／17／13／8 B．8／13／17／22
C．0／0／0／60 D．15／15／15／15
5．谈判中导致两败俱伤的威胁方式是（ ）
A．压迫式威胁 B．胁迫式威胁
C．自残式威胁 D．压力式威胁
6．还价策略的精髓是（ ）
A．先发制人 B．后发制人
C．还价要狠 D．还价要快
7．具有最直接交流关系的沟通行为是（ ）
A．谈判沟通 B．推销沟通
C．广告沟通 D．促销沟通
8．与国内商务谈判相比较，跨文化谈判的主要特征是（ ）
A．语言障碍 B．外部风险
C．社会制度差异 D．文化差异
9．确定推销人员规模最简单易行的方法是（ ）
A．销售能力法 B．工作经验法
C．工作量法 D．销售百分比法
10．推销人员最基本的职责是（ ）
A．收集信息资料 B．完成销售任务
C．做好售后服务 D．分析市场环境
11．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（ ）
A．干练型 B．软心肠型
C．寻求答案型 D．防卫型
12．企业制定销售计划要考虑的内在因素是（ ）
A．行业发展现状 B．市场发展前景
C．消费者购买力 D．企业总体计划
13．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。这种接近顾客方法属于（ ）
A．好奇接近法 B．馈赠接近法
C．求教接近法 D．问题接近法
14．推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。这种处理顾客价格异议方法属于（ ）
A．比较优势法 B．委婉处理法
C．价格分解法 D．价格对比法
15．反驳法可以根据事实否定顾客的异议，这种方法在理论上讲应该是（ ）
A．尽量避免 B．直接运用
C．效果很好 D．利于成交
16．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（ ）
A．直接成交法 B．间接成交法
C．假定成交法 D．从众成交法
17．推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（ ）
A．复杂性 B．商品性
C．无形性 D．不可储存性
18．对业绩好的代理商进行激励的最高形式是（ ）
A．物质激励 B．精神激励
C．一体化激励 D．代理权激励
19．客户资料管理的起点和基础是（ ）
A．客户特征 B．原始资料
C．业务状况 D．交易现状
20．推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（ ）
A．商品方面 B．供货商方面
C．推销方面 D．代理商方面
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．构成谈判者良好心理素质的主要因素有（ ）
A．主动性 B．自制力
C．意志力 D．协调力
E．创造性
22．选择谈判开局策略要考虑的因素有（ ）
A．谈判双方实力 B．谈判形势
C．谈判气氛 D．谈判经验
E．谈判对手的策略
23．确定报价要考虑的因素有（ ）
A．我方利益 B．对方利益
C．对方能否接受 D．报价能否成功
E．双方利益
24．广告搜寻法的缺点主要有（ ）
A．不易掌握顾客的反应 B．推销速度慢
C．推销费用昂贵 D．推销反应慢
E．推销范围大
25．采用饥饿成交法时要注意（ ）
A．市场条件是否成熟 B．商品条件是否具备
C．顾客的心理状态 D．避免饥饿时间太长
E．推销员技巧是否熟练
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26．谈判中的合法原则
27．谈判沟通
28．顾客式结构
29．顾客异议
30．服务质量
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31．简述各种谈判目标的取值范围及其特点。
32．简述非语言沟通的作用。
33．推销观念经历了哪几个发展阶段？
34．简述厂商控制销售代理商的方法。
35．简述推销成功的一般规律。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．试述成功进行跨文化谈判的基本要求。
37．试述进行推销活动分析的程序及其基本内容。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
38．背景内容：甲乙双方就某种设备买卖进行谈判。买方甲的上级认为卖方乙所供应设备档次较低，与自己公司的形象不符，而不愿与乙成交。
问题：
（1）此时谈判处于什么样的情形？（2分）
（2）出现该种情形的原因是什么？（2分）
（3）卖方处理这一局面的基本策略是什么？（2分）
（4）卖方在谈判中要做什么样的让步？（4分）
本自考试题WORD文档下载：
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．谈判价值链的首要环节是（ ）
A．谈判准备 B．谈判磋商
C．达成协议 D．开价
2．认为以满意的条件成交并努力保持与对方建立良好关系的谈判者是（ ）
A．事不关己型的谈判者 B．人际关系导向型的谈判者
C．谈判技巧导向型的谈判者 D．交易条件导向型的谈判者
3．适用于各种谈判气氛的开局策略是（ ）
A．协商式开局 B．坦诚式开局
C．进攻式开局 D．保留式开局
4．假定最大让步值为60货币单位，以四轮让步完成，最容易使谈判形成僵局的让步方式是（ ）
A．22／17／13／8 B．8／13／17／22
C．0／0／0／60 D．15／15／15／15
5．谈判中导致两败俱伤的威胁方式是（ ）
A．压迫式威胁 B．胁迫式威胁
C．自残式威胁 D．压力式威胁
6．还价策略的精髓是（ ）
A．先发制人 B．后发制人
C．还价要狠 D．还价要快
7．具有最直接交流关系的沟通行为是（ ）
A．谈判沟通 B．推销沟通
C．广告沟通 D．促销沟通
8．与国内商务谈判相比较，跨文化谈判的主要特征是（ ）
A．语言障碍 B．外部风险
C．社会制度差异 D．文化差异
9．确定推销人员规模最简单易行的方法是（ ）
A．销售能力法 B．工作经验法
C．工作量法 D．销售百分比法
10．推销人员最基本的职责是（ ）
A．收集信息资料 B．完成销售任务
C．做好售后服务 D．分析市场环境
11．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（ ）
A．干练型 B．软心肠型
C．寻求答案型 D．防卫型
12．企业制定销售计划要考虑的内在因素是（ ）
A．行业发展现状 B．市场发展前景
C．消费者购买力 D．企业总体计划
13．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。这种接近顾客方法属于（ ）
A．好奇接近法 B．馈赠接近法
C．求教接近法 D．问题接近法
14．推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。这种处理顾客价格异议方法属于（ ）
A．比较优势法 B．委婉处理法
C．价格分解法 D．价格对比法
15．反驳法可以根据事实否定顾客的异议，这种方法在理论上讲应该是（ ）
A．尽量避免 B．直接运用
C．效果很好 D．利于成交
16．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（ ）
A．直接成交法 B．间接成交法
C．假定成交法 D．从众成交法
17．推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（ ）
A．复杂性 B．商品性
C．无形性 D．不可储存性
18．对业绩好的代理商进行激励的最高形式是（ ）
A．物质激励 B．精神激励
C．一体化激励 D．代理权激励
19．客户资料管理的起点和基础是（ ）
A．客户特征 B．原始资料
C．业务状况 D．交易现状
20．推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（ ）
A．商品方面 B．供货商方面
C．推销方面 D．代理商方面
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．构成谈判者良好心理素质的主要因素有（ ）
A．主动性 B．自制力
C．意志力 D．协调力
E．创造性
22．选择谈判开局策略要考虑的因素有（ ）
A．谈判双方实力 B．谈判形势
C．谈判气氛 D．谈判经验
E．谈判对手的策略
23．确定报价要考虑的因素有（ ）
A．我方利益 B．对方利益
C．对方能否接受 D．报价能否成功
E．双方利益
24．广告搜寻法的缺点主要有（ ）
A．不易掌握顾客的反应 B．推销速度慢
C．推销费用昂贵 D．推销反应慢
E．推销范围大
25．采用饥饿成交法时要注意（ ）
A．市场条件是否成熟 B．商品条件是否具备
C．顾客的心理状态 D．避免饥饿时间太长
E．推销员技巧是否熟练
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26．谈判中的合法原则
27．谈判沟通
28．顾客式结构
29．顾客异议
30．服务质量
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31．简述各种谈判目标的取值范围及其特点。
32．简述非语言沟通的作用。
33．推销观念经历了哪几个发展阶段？
34．简述厂商控制销售代理商的方法。
35．简述推销成功的一般规律。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．试述成功进行跨文化谈判的基本要求。
37．试述进行推销活动分析的程序及其基本内容。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
38．背景内容：甲乙双方就某种设备买卖进行谈判。买方甲的上级认为卖方乙所供应设备档次较低，与自己公司的形象不符，而不愿与乙成交。
问题：
（1）此时谈判处于什么样的情形？（2分）
（2）出现该种情形的原因是什么？（2分）
（3）卖方处理这一局面的基本策略是什么？（2分）
（4）卖方在谈判中要做什么样的让步？（4分）
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