全国2006年10月自考（课程代码：00186）国际商务谈判试题
全国2006年10月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．对谈判进行评价最主要的方面是( )
A．经济利益 B．信誉
C．稳定的交易关系 D．拥有信息
2．既理性又富有人情味的谈判类型是( )
A．让步型谈判 B．软式谈判
C．原则型谈判 D．立场型谈判
3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )
A．集体谈判 B．双边谈判
C．多边谈判 D．个体谈判
4．原则型谈判又称为( )
A．让步型谈判 B．立场谈判
C．硬式谈判 D．价值型谈判
5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( )
A．英美法 B．大陆法
C．海洋法 D．北美法
6．懂行的专家和专业人员的具体职责是( )
A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节磋商与论证
C．控制谈判进程 D．介绍谈判人员
7．法律人员主要负责谈判的内容是( )
A．合同权利与义务的平衡 B．交货
C．产品性能 D．风险划分
8．选择谈判信息传递方式是( )
A．主观的 B．有目的的
C．随意的 D．单一的
9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( )
A．买方国家 B．卖方国家
C．不同国家之间 D．第三方国家
10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )
A．良好的谈判气氛 B．合理的报价
C．反复磋商 D．确定谈判目标
11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )
A．西欧式报价 B．日本式报价
C．中东式报价 D．美国式报价
12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是( )
A．坚定的让步 B．一次性让步
C．特殊性让步 D．等额让步
13．符合谈判让步原则的做法是( )
A．作同等让步 B．让步幅度要大
C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步
14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )
A．答 B．问
C．叙 D．辩
15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )
A．反问劝导法 B．归纳概括法
C．场外沟通 D．先肯定局部、后全盘否定
16．国际商务活动中非信贷担保的形式是( )
A．投标保证书 B．履约保证书
C．到期还款担保 D．预付款担保
17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( )
A．固定价格 B．浮动价格
C．变动价格 D．期货价格
18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( )
A．泰国人 B．日本人
C．马来西亚人 D．韩国人
19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( )
A．规格较高的人员 B．相应身份人员
C．谈判负责人 D．低一级规格人员
20．中国商人在谈判中往往习惯于( )
A．速战速决 B．拖拖拉拉
C．先礼后兵 D．以势压人
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判成本包括( )
A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本
C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本
E．履行合同的成本
22．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( )
A．项目经理 B．车间主任
C．销售部经理 D．设计师
E．合同执行经理
23．形成信息沟通障碍的主要原因有( )
A．文化差异 B．职业差异
C．性别差异 D．心理因素差异
E．教育程度差异
24．关于法制风险,下列说法中正确的有（ )
A．风险是客观存在的
B．风险只能回避，不能接受它
C．风险越大收益越高
D．国际商务活动风险比国内商务活动更大
E．不要进行有风险的谈判
25．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( )
A．达成的协议点 B．分歧点
C．专论点 D．论及点
E．交易往来关系
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．中立地谈判
27．还盘
28．投机风险
29．协议期谈判僵局
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简述商务谈判的基本程序。
31．成交阶段谈判的目标主要有哪些？
32．简述你对谈判僵局的认识。
33．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？
34．简述英国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．结合实际说明一项有效接受构成的条件。
36．试说明谈判信息收集的主要内容。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37．背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。
问题：（1）这一安排有何不合理之处？（3分）
（2）形成这种安排的主要原因是什么？（3分）
（3）对这一安排应如何调整？（3分）
（4）调整的理由是什么？（3分）
自考试题WORD文档下载：
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．对谈判进行评价最主要的方面是( )
A．经济利益 B．信誉
C．稳定的交易关系 D．拥有信息
2．既理性又富有人情味的谈判类型是( )
A．让步型谈判 B．软式谈判
C．原则型谈判 D．立场型谈判
3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )
A．集体谈判 B．双边谈判
C．多边谈判 D．个体谈判
4．原则型谈判又称为( )
A．让步型谈判 B．立场谈判
C．硬式谈判 D．价值型谈判
5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( )
A．英美法 B．大陆法
C．海洋法 D．北美法
6．懂行的专家和专业人员的具体职责是( )
A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节磋商与论证
C．控制谈判进程 D．介绍谈判人员
7．法律人员主要负责谈判的内容是( )
A．合同权利与义务的平衡 B．交货
C．产品性能 D．风险划分
8．选择谈判信息传递方式是( )
A．主观的 B．有目的的
C．随意的 D．单一的
9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( )
A．买方国家 B．卖方国家
C．不同国家之间 D．第三方国家
10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )
A．良好的谈判气氛 B．合理的报价
C．反复磋商 D．确定谈判目标
11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )
A．西欧式报价 B．日本式报价
C．中东式报价 D．美国式报价
12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是( )
A．坚定的让步 B．一次性让步
C．特殊性让步 D．等额让步
13．符合谈判让步原则的做法是( )
A．作同等让步 B．让步幅度要大
C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步
14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )
A．答 B．问
C．叙 D．辩
15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )
A．反问劝导法 B．归纳概括法
C．场外沟通 D．先肯定局部、后全盘否定
16．国际商务活动中非信贷担保的形式是( )
A．投标保证书 B．履约保证书
C．到期还款担保 D．预付款担保
17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( )
A．固定价格 B．浮动价格
C．变动价格 D．期货价格
18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( )
A．泰国人 B．日本人
C．马来西亚人 D．韩国人
19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( )
A．规格较高的人员 B．相应身份人员
C．谈判负责人 D．低一级规格人员
20．中国商人在谈判中往往习惯于( )
A．速战速决 B．拖拖拉拉
C．先礼后兵 D．以势压人
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判成本包括( )
A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本
C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本
E．履行合同的成本
22．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( )
A．项目经理 B．车间主任
C．销售部经理 D．设计师
E．合同执行经理
23．形成信息沟通障碍的主要原因有( )
A．文化差异 B．职业差异
C．性别差异 D．心理因素差异
E．教育程度差异
24．关于法制风险,下列说法中正确的有（ )
A．风险是客观存在的
B．风险只能回避，不能接受它
C．风险越大收益越高
D．国际商务活动风险比国内商务活动更大
E．不要进行有风险的谈判
25．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( )
A．达成的协议点 B．分歧点
C．专论点 D．论及点
E．交易往来关系
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．中立地谈判
27．还盘
28．投机风险
29．协议期谈判僵局
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简述商务谈判的基本程序。
31．成交阶段谈判的目标主要有哪些？
32．简述你对谈判僵局的认识。
33．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？
34．简述英国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．结合实际说明一项有效接受构成的条件。
36．试说明谈判信息收集的主要内容。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37．背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。
问题：（1）这一安排有何不合理之处？（3分）
（2）形成这种安排的主要原因是什么？（3分）
（3）对这一安排应如何调整？（3分）
（4）调整的理由是什么？（3分）
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