全国2006年10月自考（课程代码：00186）国际商务谈判试题参考答案
2006年10月自考国际商务谈判试卷答案
—、1．A 2．C 3．D 4．D 5．B 6．B 7．A 8．B 9．C l0．A 11．A l2．A l3．D l4．C l5．D l6．C17．D l8．B l9．B 20．C
二、21．ABD 22．ACE 23．ABDE 24．ACD 25．ABCD
三、26．指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判。
27．指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。
28．既能带来受益机会又存在损失可能的风险。
29．是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
四、30．(1)准备阶段；
(2)开局阶段；
(3)正式谈判阶段；
(4)签约阶段。
31．(1)力求尽快达成协议；
(2)尽量保证已方取得利益不丧失；
(3)争取最后的利益收获。
32．(1)僵局的出现并不能算坏事；
(2)僵局的出现可以避免非理性的合作；
(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；
(4)通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。
33．(1)完全回避风险；(2)减少风险损失；(3)转移风险；(4)自留风险。
34．(1)英国人一般比较冷静和持重；(2)十分注意礼仪，崇尚绅士风度；(3)行动按部就班，讲究信用。
五、35．(1)必须由特定的受盘人作出；
(2)必须明确表示；
(3)必须在发盘的有效期内送达发盘人；
(4)必须与发盘条件完全相符。
36．(1)相关交易的市场信息；(2)有关谈判对手的资料；(3)科技信息；(4)有关政策法规的内容；(5)金融方面的信息；(6)有关货单、样品的准备。
六、37．(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求。
(2)根源是中国封建文化的影响，长官意志。
(3)调整时除保留厂长外，将三名政府官员更换为懂技术、商务、法律、金融方面的谈判人员。
(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配，能保证此项谈判的成功。
本自考试题参考答案WORD文档：
—、1．A 2．C 3．D 4．D 5．B 6．B 7．A 8．B 9．C l0．A 11．A l2．A l3．D l4．C l5．D l6．C17．D l8．B l9．B 20．C
二、21．ABD 22．ACE 23．ABDE 24．ACD 25．ABCD
三、26．指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判。
27．指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。
28．既能带来受益机会又存在损失可能的风险。
29．是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
四、30．(1)准备阶段；
(2)开局阶段；
(3)正式谈判阶段；
(4)签约阶段。
31．(1)力求尽快达成协议；
(2)尽量保证已方取得利益不丧失；
(3)争取最后的利益收获。
32．(1)僵局的出现并不能算坏事；
(2)僵局的出现可以避免非理性的合作；
(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；
(4)通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。
33．(1)完全回避风险；(2)减少风险损失；(3)转移风险；(4)自留风险。
34．(1)英国人一般比较冷静和持重；(2)十分注意礼仪，崇尚绅士风度；(3)行动按部就班，讲究信用。
五、35．(1)必须由特定的受盘人作出；
(2)必须明确表示；
(3)必须在发盘的有效期内送达发盘人；
(4)必须与发盘条件完全相符。
36．(1)相关交易的市场信息；(2)有关谈判对手的资料；(3)科技信息；(4)有关政策法规的内容；(5)金融方面的信息；(6)有关货单、样品的准备。
六、37．(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求。
(2)根源是中国封建文化的影响，长官意志。
(3)调整时除保留厂长外，将三名政府官员更换为懂技术、商务、法律、金融方面的谈判人员。
(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配，能保证此项谈判的成功。
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