全国2012年1月自考（课程代码：00186）国际商务谈判试题参考答案
全国2012年1月自学考试国际商务谈判试题答案
课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（ A ）1-12
A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判
C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判
2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ）2-54
A.爱刨根问底 B.好驳倒对方
C.心情较为开朗 D.行为表情不一
3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）3-70
A.第一层次 B.第二层次
C.第三层次 D.第四层次
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）3-74
A.博览 B.勤思
C.实践 D.总结
5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）4-137
A.买方 B.卖方
C.第三方 D.中立方
6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ D ）
A.不问不答 B.有问必答 4-144
C.避虚就实 D.能言不书
7.出口商在了解进口商的需求时应提（ ）
A.封闭式问题 B.开放式问题
C.证明式问题 D.协商式问题
8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ B ）197
A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5
9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ B ）205
A.澄清式发问 B.借助式发问
C.探索式发问 D.强调式发问
10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）212
A.避正答偏 B.答非所问
C.以问代答 D.不作彻底回答
11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ C ）5-219
A.语言富有弹性 B.发言紧扣主题
C.使用解困用语 D.注意折中迂回
12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）5-225
A.两手手指并拢置于胸前 B.手与手连接置于腹部
C.两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲
13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ A ）6-237
A.巴西 B.英国
C.德国 D.中国
14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）6-238
A.韩国 B.美国
C.日本 D.法国
15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）6-240
A.抽象思维 B.综合思维
C.形象思维 D.统一思维
16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C ） 6-249
A.1小时以内 B.1～2小时 C.2～3小时 D.3小时以上
17.下列选项中，不属于合同风险的是（ D ）7-307
A.交货风险 B.支付风险
C.质量数量风险 D.人员素质风险
18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）7-310
A.转移风险 B.自留风险
C.完全回避风险 D.风险损失的控制
19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ A ）7-319
A.期货交易 B.期权交易
C.远期交易 D.易货交易
20.政治风险、自然风险主要是（ A ）7-312
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.市场风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（ BDE ）1-8
A.立场谈判 B.客场谈判
C.让步谈判 D.主场谈判
E.中立地谈判
22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ACDE ）2-55
A.爱说话 B.不自信
C.善于表达 D.乐于交际
E.为人处世机灵
23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ABCDE ）3-120
A.成本 B.需求 C.竞争 D. 产品
E.环境
24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ ABCE ）6-273
A.计划性强 B.事前准备充分 C.注重长远利益 D.突出个人能力
E.善于开拓新市场
25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（ B E ）7-301
A.价格风险 B.利率风险
C.会计风险 D.交易结算风险
E.外汇买卖风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.商务谈判1-4
27.谈判主体的资格问题2-379(法律意义上的资格问题,签约能力和履约能力)
28.日本式报价4-141 将最低价格列在价格表上
29.价格风险7-302
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.应对价格风险的技术手段有哪些？7-320非固定价格、价格调整条款、套期保值
31.简述说服技巧的要点。5-231
站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；消除对方戒心，创造良好的氛围；说服用词要推敲 。
32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？3-65
根据谈判对象确定组织规模 ；谈判人员赋予法人或法人代表资格；谈判人员应层次分明、分工明确；组成谈判队伍时要贯彻节约原则。
33.简述国际商务谈判常见的法律问题。2-37
谈判主体的资格问题；合同的效力问题；争端解决方式。
34.如何建立谈判双方的信任关系？1-18
坚持使对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；通过行动最终使对方信任自己。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。3-72
36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。4-170
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料 6-271
某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。
问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？ 俄罗斯
(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？
(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？
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课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（ A ）1-12
A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判
C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判
2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ）2-54
A.爱刨根问底 B.好驳倒对方
C.心情较为开朗 D.行为表情不一
3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）3-70
A.第一层次 B.第二层次
C.第三层次 D.第四层次
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）3-74
A.博览 B.勤思
C.实践 D.总结
5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）4-137
A.买方 B.卖方
C.第三方 D.中立方
6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ D ）
A.不问不答 B.有问必答 4-144
C.避虚就实 D.能言不书
7.出口商在了解进口商的需求时应提（ ）
A.封闭式问题 B.开放式问题
C.证明式问题 D.协商式问题
8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（ B ）197
A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5
9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ B ）205
A.澄清式发问 B.借助式发问
C.探索式发问 D.强调式发问
10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）212
A.避正答偏 B.答非所问
C.以问代答 D.不作彻底回答
11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（ C ）5-219
A.语言富有弹性 B.发言紧扣主题
C.使用解困用语 D.注意折中迂回
12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）5-225
A.两手手指并拢置于胸前 B.手与手连接置于腹部
C.两臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲
13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（ A ）6-237
A.巴西 B.英国
C.德国 D.中国
14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）6-238
A.韩国 B.美国
C.日本 D.法国
15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）6-240
A.抽象思维 B.综合思维
C.形象思维 D.统一思维
16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（C ） 6-249
A.1小时以内 B.1～2小时 C.2～3小时 D.3小时以上
17.下列选项中，不属于合同风险的是（ D ）7-307
A.交货风险 B.支付风险
C.质量数量风险 D.人员素质风险
18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）7-310
A.转移风险 B.自留风险
C.完全回避风险 D.风险损失的控制
19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ A ）7-319
A.期货交易 B.期权交易
C.远期交易 D.易货交易
20.政治风险、自然风险主要是（ A ）7-312
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.市场风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（ BDE ）1-8
A.立场谈判 B.客场谈判
C.让步谈判 D.主场谈判
E.中立地谈判
22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ACDE ）2-55
A.爱说话 B.不自信
C.善于表达 D.乐于交际
E.为人处世机灵
23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ABCDE ）3-120
A.成本 B.需求 C.竞争 D. 产品
E.环境
24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ ABCE ）6-273
A.计划性强 B.事前准备充分 C.注重长远利益 D.突出个人能力
E.善于开拓新市场
25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（ B E ）7-301
A.价格风险 B.利率风险
C.会计风险 D.交易结算风险
E.外汇买卖风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.商务谈判1-4
27.谈判主体的资格问题2-379(法律意义上的资格问题,签约能力和履约能力)
28.日本式报价4-141 将最低价格列在价格表上
29.价格风险7-302
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.应对价格风险的技术手段有哪些？7-320非固定价格、价格调整条款、套期保值
31.简述说服技巧的要点。5-231
站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；消除对方戒心，创造良好的氛围；说服用词要推敲 。
32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？3-65
根据谈判对象确定组织规模 ；谈判人员赋予法人或法人代表资格；谈判人员应层次分明、分工明确；组成谈判队伍时要贯彻节约原则。
33.简述国际商务谈判常见的法律问题。2-37
谈判主体的资格问题；合同的效力问题；争端解决方式。
34.如何建立谈判双方的信任关系？1-18
坚持使对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；通过行动最终使对方信任自己。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。3-72
36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。4-170
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料 6-271
某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。
问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？ 俄罗斯
(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？
(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？
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