00098国际市场营销学最全自学考试复习资料(11)

第十一章 国际市场营销渠道策略
1、商品流通过程首先反映的是：商品价值形态变换的经济过程；
2、从销售渠道涵义的规定性出发，要以提高经济效益为中心，对销售渠道的基本要求是多渠道、少环节；
3、世界上最长、最复杂的销售渠道在：日本；
4、近年来，国际市场销售渠道的组织形式日益趋向联合化；
5、在纵向联合销售系统中，制造商控制的是一具体产品线系统类型是管理系统；
6、凡经营出口业务的生产企业或贸易企业，只要它是以自己的名义在本国市场上购买商品，再卖给国外买主的贸易商，通称为出口商；
7、联系买卖双方达成交易，但不拥有货物所有权，不实际持有货物，也不代办货物运输方面工作的出口代理商是：国际经纪人；
8、将工业品和耐用消费品直接出售给用户的中间商是国外经销商中的贩货商；
9、价格低廉、产品差异很小、购买量小而频率高的日常消费品的出口常采用广泛销售策略也叫密集销售策略；
10、外销企业对于顾客在价格、质量、款式等方面精心比较和挑选后才决定购买的产品，在销售宽度上应选择的策略是：选择性销售策略；
11、可供外销企业选择的销售渠道宽度策略中，有利于保持产品在用户中的声誉，并能对渠道有适度控制的策略是：独家销售策略；
12、外销企业对于顾客挑选性强，十分注重品牌商标的产品宜选择的销售渠道宽度策略是：独家销售策略；
13、一般外销企业在销售渠道宽度上可供选择的策略中渠道长度最短的是独家销售；
14、国际市场销售渠道中存在生产企业与中间商以及中间商之间的矛盾，解决这些矛盾的基本方法是：促进合作；
15、国际市场销售渠道的管理方法一般是：激励、绩效、评估；
16、西方国家的批发商业，按照传统的分类分为：商人批发商、代理批发商、制造商的分销机构和    销售办事处；
16、纵向联合销售系统的类型有：公司系统、管理系统、契约系统；
17、常见的出口商类型：出口行、国际贸易公司、出口直运批发商、国外买主设在出口国的常驻采购商；
18、出口代理商的主要类型：出口经营商、厂商出口代理人、国际经纪人；
19、在国际市场上，最为常见的国外代理商有：销售代理、包销代理、营业代理、委托代理等；
20、国际市场销售渠道决策主要包括：是否采用中间商的决策、渠道长短的决策、渠道宽窄的决策、选择具体渠道成员的决策；
21、适宜采用“生产者-零售商-消费者”销售渠道的产品是价值高的消费品和其他高档品，如高质量服装、家庭用具、汽车等；
22、短渠道策略适宜于：销售量很大、购买次数少的市场；
23、不拥有产品所有权，在规定条件向国外市场销售商品中间商是出口代理商；
24、由生产企业面对城市零售商和农村批发商，再由农村批发商对设在城市的零售商的农村零售商，这种分销模式为：土耳其模式；
25、对制造商来说，选择中间商的总体要求是能以最有效率的方式和最低的费用销售产品；
26、选用长渠道销售的产品特点主要是：单价低、重量轻、不易毁损；
27、在国际市场营销中，激励中间商的方法主要有：人员培训、技术援助、提供优质品、互相沟通信息；
28、“生产者-批发商-零售商-消费者”常用于单价低的日用品，如食品、小五金工具等；
29、国际市场营销渠道的改进有三种：增减渠道中的个别中间商、增减某一销售渠道、改进整个渠
30、在国际市场营销中，一些主要的激励方法有：
中间商人员培训、给予中间商适当的利润，独家经销权和有价值的特许地位、
共同进行广告宣传、提供优质品、生产企业应尽可能保持信息传递的连续性；
31、国际市场销售渠道中的矛盾可分为两类：一类是生产企业与中间商的矛盾；另一类是中间商之间的矛盾；
32、认识销售渠道中的矛盾，是渠道管理的出发点；
33、在国际市场营销中，中间商的选择并无常规可循，一般的程序是：
首先，觅求中间人、其实筛选、接下来就是与该中间商签订协议；