全国2009年7月自考《现代谈判》试题（课程代码：03293）
全国2009年7月高等教育自学考试
现代谈判学试题
课程代码：03293
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ ）
A．软式谈判 B．原则式谈判 C．硬式谈判 D．独立式谈判
2．国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是（ ）
A．便装 B．中山装 C．西装 D．唐装
3．谈判人员表现的田园情调浓厚的是（ ）
A．荷兰人 B．日本人 C．美国人 D．德国人
4．在谈判中检验逻辑证明的标准是（ ）
A．直觉判断 B．主观判断 C．经验证明 D．实践证明
5．方案选择的基础是（ ）
A．方案的执行 B．方案的终结 C．方案的评估 D．方案的设计
6．用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫（ ）
A．比喻法 B．类比法 C．对比法 D．区别法
7．“这价格，你应该满意了吧?”属于（ ）
A．启示型问句 B．婉转型问句 C．限制型问句 D．诱导型问句
8．在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（ ）
A．四面出击 B．漫天要价 C．火力侦察 D．投石问路
9．以下属于制造僵局的策略技巧的是（ ）
A．提供方案、齐头并进 B．理由充分、进退有度 C．建议休会、更换人员 D．改变环境、迂回策略
10．信息分析的原则主要有（ ）
A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析
B．平均数法、相对数法、动态数法和数学模型法
C．宏观和微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合等
D．实事求是、方便存用和重点突出原则
10．关系到谈判进展的重要条件是（ ）
A．谈判人员的价值观念 B．谈判人员的抱负水准 C．谈判人员的工作条件 D．谈判人员的自尊感
12．自我意象是个体对其自身的（ ）
A．否定反映 B．综合反映 C．反馈 D．映射
13．谈判学研究谈判主体的行为的目的在于（ ）
A．揭示其重要性 B．揭示其系统性 C．揭示其科学性 D．揭示其规律性
14．“威武不能屈”这句古语体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（ ）
A．立场坚定 B.法纪严明 C．作风民主 D．廉洁正直
15．涉及内容最多的经济谈判是（ ）
A．买卖谈判 B．建设工程谈判 C．承揽定做谈判 D．融资租赁谈判
16．适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是（ ）
A．电报谈判 B．电传谈判 C．电脑联网谈判 D．电话谈判
17．谈判的一般特征是指（ ）
A．谈判是发展经济的桥梁 B．谈判是调整利益的方法 C．谈判是参与者的合作 D．谈判是平息争端的途径
18．下列能够体现谈判的重要作用的表述是（ ）
A．谈判是人的理性行为 B．谈判是参与者的互动 C．谈判是改善环境的措施 D．谈判是复杂性的活动
19．货物买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象是（ ）
A．规格、等级 B．标的物 C．牌名、商标 D．数量、价款
20．谈判要素的组合中最基本的结构模式是（ ）
A．多边统筹型谈判 B．双边统筹型谈判 C．双边复合型谈判 D．双边单一型谈判
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填定在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．在履约过程中如果出现纠纷，处理的方法主要有（ ）
A．协商 B．调节 C．仲裁 D．审判 E．毁约
22．谈判班子的内部管理避免冲突的主要措施有（ ）
A．确立竞争意识 B．制定责任制度 C．制定总体目标 D．制定沟通原则 E．理顺内部差异
23．人的生理需要包括（ ）
A．食物 B．阳光 C．防御自然灾害 D．住房 E．防寒
24．表达成交意愿的技巧包括（ ）
A．言辞精练 B．建议明确 C．表态坚定 D．声东击西 E．回答简单
25．谈判实践的构成要素有（ ）
A．主体 B．客体 C．结果 D．目的 E．媒介
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26．语境
27．体态语言
28．谋求一致的谈判方法
29．谈判客体
30．谈判目的
四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
31．简述谈判谋略与策略的关系。
32．拟定谈判方案应遵循的原则有哪些?
33．简述交流存在的三大问题。
34．了解激励理论应明确哪些问题?
35．简述谈判应当遵循的基本原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
36．试述经贸谈判的特点和意义。
37．试述谈判中常见的诡辩手法。
六、案例分析题(10分)
38．某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2分)
②如此安排谈判人员在理论上会导致什么样的后果?(2分)
③如何调整谈判人员?(4分)
④作上述调整的主要理论依据是什么?(2分)
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现代谈判学试题
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一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ ）
A．软式谈判 B．原则式谈判 C．硬式谈判 D．独立式谈判
2．国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是（ ）
A．便装 B．中山装 C．西装 D．唐装
3．谈判人员表现的田园情调浓厚的是（ ）
A．荷兰人 B．日本人 C．美国人 D．德国人
4．在谈判中检验逻辑证明的标准是（ ）
A．直觉判断 B．主观判断 C．经验证明 D．实践证明
5．方案选择的基础是（ ）
A．方案的执行 B．方案的终结 C．方案的评估 D．方案的设计
6．用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫（ ）
A．比喻法 B．类比法 C．对比法 D．区别法
7．“这价格，你应该满意了吧?”属于（ ）
A．启示型问句 B．婉转型问句 C．限制型问句 D．诱导型问句
8．在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（ ）
A．四面出击 B．漫天要价 C．火力侦察 D．投石问路
9．以下属于制造僵局的策略技巧的是（ ）
A．提供方案、齐头并进 B．理由充分、进退有度 C．建议休会、更换人员 D．改变环境、迂回策略
10．信息分析的原则主要有（ ）
A．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析
B．平均数法、相对数法、动态数法和数学模型法
C．宏观和微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合等
D．实事求是、方便存用和重点突出原则
10．关系到谈判进展的重要条件是（ ）
A．谈判人员的价值观念 B．谈判人员的抱负水准 C．谈判人员的工作条件 D．谈判人员的自尊感
12．自我意象是个体对其自身的（ ）
A．否定反映 B．综合反映 C．反馈 D．映射
13．谈判学研究谈判主体的行为的目的在于（ ）
A．揭示其重要性 B．揭示其系统性 C．揭示其科学性 D．揭示其规律性
14．“威武不能屈”这句古语体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（ ）
A．立场坚定 B.法纪严明 C．作风民主 D．廉洁正直
15．涉及内容最多的经济谈判是（ ）
A．买卖谈判 B．建设工程谈判 C．承揽定做谈判 D．融资租赁谈判
16．适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是（ ）
A．电报谈判 B．电传谈判 C．电脑联网谈判 D．电话谈判
17．谈判的一般特征是指（ ）
A．谈判是发展经济的桥梁 B．谈判是调整利益的方法 C．谈判是参与者的合作 D．谈判是平息争端的途径
18．下列能够体现谈判的重要作用的表述是（ ）
A．谈判是人的理性行为 B．谈判是参与者的互动 C．谈判是改善环境的措施 D．谈判是复杂性的活动
19．货物买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象是（ ）
A．规格、等级 B．标的物 C．牌名、商标 D．数量、价款
20．谈判要素的组合中最基本的结构模式是（ ）
A．多边统筹型谈判 B．双边统筹型谈判 C．双边复合型谈判 D．双边单一型谈判
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填定在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．在履约过程中如果出现纠纷，处理的方法主要有（ ）
A．协商 B．调节 C．仲裁 D．审判 E．毁约
22．谈判班子的内部管理避免冲突的主要措施有（ ）
A．确立竞争意识 B．制定责任制度 C．制定总体目标 D．制定沟通原则 E．理顺内部差异
23．人的生理需要包括（ ）
A．食物 B．阳光 C．防御自然灾害 D．住房 E．防寒
24．表达成交意愿的技巧包括（ ）
A．言辞精练 B．建议明确 C．表态坚定 D．声东击西 E．回答简单
25．谈判实践的构成要素有（ ）
A．主体 B．客体 C．结果 D．目的 E．媒介
三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
26．语境
27．体态语言
28．谋求一致的谈判方法
29．谈判客体
30．谈判目的
四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
31．简述谈判谋略与策略的关系。
32．拟定谈判方案应遵循的原则有哪些?
33．简述交流存在的三大问题。
34．了解激励理论应明确哪些问题?
35．简述谈判应当遵循的基本原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)
36．试述经贸谈判的特点和意义。
37．试述谈判中常见的诡辩手法。
六、案例分析题(10分)
38．某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2分)
②如此安排谈判人员在理论上会导致什么样的后果?(2分)
③如何调整谈判人员?(4分)
④作上述调整的主要理论依据是什么?(2分)
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