全国2009年4月自考《现代谈判》试题（课程代码：03293）
全国2009年4月高等教育自学考试
现代谈判学试题
课程代码：03293
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．谈判要素组合中应用范围最广、应用频率最高的是( )
A．双边单一型谈判 B．双边统筹型谈判 C．多边统筹型谈判 D．多边单一型谈判
2．将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是( )
A．纵向谈判 B．从属式谈判 C．横向谈判 D．原则式谈判
3．坚持正义的谈判原则主要适用于( )
A．政治军事谈判 B．各个层次、各种类型的谈判 C．经济谈判 D．科技谈判
4．人们使用谈判一词，主要含义是指( )
A．谈判理论 B．谈判实践 C．谈判艺术 D．谈判策略
5．《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是( )
A．美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格 B．美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗
C．英国学者P·D·V·马什 D．法国谈判学者克里斯托夫·杜邦
6．涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高的经济谈判是( )
A．工程谈判 B．承揽谈判 C．租赁谈判 D．买卖谈判
7．经贸谈判的主要内容是( )
A．调节买和卖之间的目的 B．调节买和卖之间的行为
C．调节买和卖之间的关系 D．调节买和卖之间的结果
8．“没有规矩难成方圆”这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是( )
A．立场坚定 B．法纪严明 C．作风民主 D．勇于奉献
9．需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种( )
A．反映 B．表达 C．表象 D．反馈
10．试图将欲望藏于心底的心理行为属于( )
A．文饰 B．反向 C．投射 D．压抑
11．“原则谈判理论”的代表人物是( )
A．雷法、费希尔、尤瑞 B．马斯洛 C．弗鲁姆 D．洛克
12．下列属于施加或消除压力的策略技巧的是( )
A．制造僵局 B．投石问路 C．四面出击 D．揭示弊端
13．占据优势的一方常用的让步方式是( )
A．有进有退式 B．最后全让式 C．四步均等式 D．最先全让式
14．探测对方底细的策略技巧包括( )
A．火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路 B．加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突
C．主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地 D．拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端
15．“你是喝咖啡呢?还是喝牛奶呢?”属于( )
A．选择型问句 B．启示型问句 C．限制型问句 D．协商型问句
16．话题中包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难，这种方法在谈判常用的逻辑方法中属于( )
A．条件法 B．二难法 C．归谬法 D．反证法
17．谈判方案评估的结果是( )
A．方案的实施 B．多种备选方案的设计 C．方案的选择 D．方案的终结
18．最后选定的谈判方案，应该是( )
A．结构严谨、纲目分明的逻辑证明 B．结构严谨、纲目分明的经验分析
C．结构严谨、纲目分明的直觉判断 D．结构严谨、纲目分明的目标设计
19．休假期间不谈业务的人是( )
A．日本人 B．北欧人 C．美国人 D．韩国人
20．在谈判中忌谈政治，宜谈天气的人是( )
A．中国人 B．日本人 C．美国人 D．英国人
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．我国古代谈判的主要形式有( )
A．议事会 B．说 C．会议 D．谈说 E．会盟
22．谈判准备阶段的主要工作有( )
A．收集有关信息 B．制定谈判决策 C．拟订谈判计划 D．做好物质准备 E．确定谈判人员
23．谈判人员培养和提高能力应遵循的原则有( )
A．服务原则 B．动态原则 C．特长原则 D．创新原则 E．层次原则
24．人的社交需要包括( )
A．建立友谊 B．寻求爱情 C．获得归属 D．渴望独立 E．对权力的向往和追求
25．观察成交意愿的途径有( )
A．简单重复 B．论证有力 C．不再退让 D．核实承诺 E．要求具体
三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
26．谈判媒介
27．硬式谈判
28．原则谈判法
29．暗示性反语
30．诡辩
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31．简述谈判开局阶段的重要作用。
32．简述实施激励应当遵循的原则。
33．简述斯科特提出的谈判技巧的主要类型。
34．信息对于谈判决策具有哪些意义？
35．简述策略技巧的应用规律。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．试述科学技术谈判的特点。
37．试论逻辑在谈判中的作用。
六、案例分析题（10分）
38．1946年美国国会参议院通过了关于资助外国留学生和国际学术交流活动的一项决议案，即“富布赖特法案”。美国国会通过为交换的留学生提供经费，推动了在更广领域中的相互了解，其作用远远超过了学者们的预测。接待美国留学生的国家逐渐认识和理解了美国，美国也逐渐理解了其他国家。
请根据尼尔伦伯格的《谈判的艺术》中的谈判策略系统分析：此案例主要应用了哪种谈判策略？该策略的适用方法是什么？
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现代谈判学试题
课程代码：03293
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．谈判要素组合中应用范围最广、应用频率最高的是( )
A．双边单一型谈判 B．双边统筹型谈判 C．多边统筹型谈判 D．多边单一型谈判
2．将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是( )
A．纵向谈判 B．从属式谈判 C．横向谈判 D．原则式谈判
3．坚持正义的谈判原则主要适用于( )
A．政治军事谈判 B．各个层次、各种类型的谈判 C．经济谈判 D．科技谈判
4．人们使用谈判一词，主要含义是指( )
A．谈判理论 B．谈判实践 C．谈判艺术 D．谈判策略
5．《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是( )
A．美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格 B．美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗
C．英国学者P·D·V·马什 D．法国谈判学者克里斯托夫·杜邦
6．涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高的经济谈判是( )
A．工程谈判 B．承揽谈判 C．租赁谈判 D．买卖谈判
7．经贸谈判的主要内容是( )
A．调节买和卖之间的目的 B．调节买和卖之间的行为
C．调节买和卖之间的关系 D．调节买和卖之间的结果
8．“没有规矩难成方圆”这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是( )
A．立场坚定 B．法纪严明 C．作风民主 D．勇于奉献
9．需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种( )
A．反映 B．表达 C．表象 D．反馈
10．试图将欲望藏于心底的心理行为属于( )
A．文饰 B．反向 C．投射 D．压抑
11．“原则谈判理论”的代表人物是( )
A．雷法、费希尔、尤瑞 B．马斯洛 C．弗鲁姆 D．洛克
12．下列属于施加或消除压力的策略技巧的是( )
A．制造僵局 B．投石问路 C．四面出击 D．揭示弊端
13．占据优势的一方常用的让步方式是( )
A．有进有退式 B．最后全让式 C．四步均等式 D．最先全让式
14．探测对方底细的策略技巧包括( )
A．火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路 B．加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突
C．主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地 D．拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端
15．“你是喝咖啡呢?还是喝牛奶呢?”属于( )
A．选择型问句 B．启示型问句 C．限制型问句 D．协商型问句
16．话题中包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难，这种方法在谈判常用的逻辑方法中属于( )
A．条件法 B．二难法 C．归谬法 D．反证法
17．谈判方案评估的结果是( )
A．方案的实施 B．多种备选方案的设计 C．方案的选择 D．方案的终结
18．最后选定的谈判方案，应该是( )
A．结构严谨、纲目分明的逻辑证明 B．结构严谨、纲目分明的经验分析
C．结构严谨、纲目分明的直觉判断 D．结构严谨、纲目分明的目标设计
19．休假期间不谈业务的人是( )
A．日本人 B．北欧人 C．美国人 D．韩国人
20．在谈判中忌谈政治，宜谈天气的人是( )
A．中国人 B．日本人 C．美国人 D．英国人
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．我国古代谈判的主要形式有( )
A．议事会 B．说 C．会议 D．谈说 E．会盟
22．谈判准备阶段的主要工作有( )
A．收集有关信息 B．制定谈判决策 C．拟订谈判计划 D．做好物质准备 E．确定谈判人员
23．谈判人员培养和提高能力应遵循的原则有( )
A．服务原则 B．动态原则 C．特长原则 D．创新原则 E．层次原则
24．人的社交需要包括( )
A．建立友谊 B．寻求爱情 C．获得归属 D．渴望独立 E．对权力的向往和追求
25．观察成交意愿的途径有( )
A．简单重复 B．论证有力 C．不再退让 D．核实承诺 E．要求具体
三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
26．谈判媒介
27．硬式谈判
28．原则谈判法
29．暗示性反语
30．诡辩
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31．简述谈判开局阶段的重要作用。
32．简述实施激励应当遵循的原则。
33．简述斯科特提出的谈判技巧的主要类型。
34．信息对于谈判决策具有哪些意义？
35．简述策略技巧的应用规律。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．试述科学技术谈判的特点。
37．试论逻辑在谈判中的作用。
六、案例分析题（10分）
38．1946年美国国会参议院通过了关于资助外国留学生和国际学术交流活动的一项决议案，即“富布赖特法案”。美国国会通过为交换的留学生提供经费，推动了在更广领域中的相互了解，其作用远远超过了学者们的预测。接待美国留学生的国家逐渐认识和理解了美国，美国也逐渐理解了其他国家。
请根据尼尔伦伯格的《谈判的艺术》中的谈判策略系统分析：此案例主要应用了哪种谈判策略？该策略的适用方法是什么？
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