全国2006年1月自考（课程代码：00186）国际商务谈判试题

 
全国2006年1月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．商务谈判的核心内容一般是（      ）
A．质量                                                         B．付款
C．价格                                                         D．交货
2．国际商法的主要表现形式是（      ）
A．条约                                                         B．协议
C．习惯                                                         D．判例
3．约束国际货物买卖最重要的国际商法是（      ）
A．1964年《国际货物买卖统一法公约》
B．《国际货物买卖合同成立统一法公约》
C．1980年《联合国国际货物销售合同公约》
D．《1990年国际贸易术语解释通则》
4．国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（      ）
A．“T”型知识结构                                          B．“X”型知识结构
C．“Y”型知识结构                                         D．“Z”型知识结构
5．谈判小组主谈人最重要的职责是（      ）
A．掌握谈判进程                                           B．弄清对方的意图、条件
C．找出与对方的分歧或差距                          D．掌握该谈判项目总的财务情况
6．强有力型谈判对手在谈判中的表现是（      ）
A．谈判代表权力极大                                    B．情绪稳定
C．严格遵守谈判期限                                    D．作为买主，最初出价很低
7．商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（      ）
A．买方                                                         B．卖方
C．双方                                                         D．中介方
8．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后（      ）
A．两个月                                                      B．三个月
C．四个月                                                      D．半年
9．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（      ）
A．日本式报价                                               B．西欧式报价
C．美国式报价                                               D．中国式报价
10．谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（      ）
A．示弱以求怜悯                                           B．创造竞争条件
C．软硬兼施                                                  D．最后通牒
11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（      ）
A．开局阶段                                                  B．报价阶段
C．磋商阶段                                                  D．成交阶段
12．对谈判对手提出的问题，我方应该（      ）
A．从正面回答所有问题                                 B．以问代答一时难以回答的问题
C．以最快的速度回答问题                             D．彻底地回答每一个问题
13．最能体现谈判特征的沟通行为是（      ）
A．问                                                             B．叙
C．辩                                                             D．说
14．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（      ）
A．准备期                                                      B．初期
C．中期                                                         D．后期
15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（      ）
A．固定价格                                                  B．浮动价格
C．期货价格                                                  D．实物价格
16．属于国际商务活动中人员风险的是（      ）
A．政治风险                                                  B．市场风险
C．自然风险                                                  D．技术风险
17．日本商人在国际商务交往中的习惯是（      ）
A．谈判团队中一般包括律师                          B．谈判中直截了当
C．初次联系喜欢采用书信方式                      D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟
18．美国传统的家庭团聚的节日是（      ）
A．感恩节                                                      B．狂欢节
C．圣诞节                                                      D．复活节
19．在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（      ）
A．自己的名字                                               B．故乡的地名
C．家族的名字                                               D．夫人的名字
20．希腊商人的特点是（      ）
A．每年6月至8月商务活动频繁                   B．讲究穿戴
C．遵守时间                                                  D．不喜欢讨价还价
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判获得成功必不可少的程序是（      ）
A．询盘 `                                  B．发盘                             C．还盘
D．接受                                    E．签约
22．在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（      ）
A．能及时向上级请示和交流
B．方便查找资料和数据
C．能随时寻找借口退出谈判
D．能保持正常的生活状态
E．有利于获得谈判对手的支持和理解
23．商务谈判中，让步的基本原则有（      ）
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快
B．不要承诺做同等幅度的让步
C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足
D．在我方认为重要的问题上自己先让步
E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情
24．打破谈判中僵局的做法包括（      ）
A．采取纵向式的谈判
B．改期再谈
C．叙旧情，强调双方共同点
D．更换谈判人员
E．组织双方搞一些松弛的活动
25．商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（      ）
A．技术风险                             B．市场风险               C．纯风险
D．素质风险                             E．政治风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.货物买卖谈判
27.谈判主题
28.假性分歧
29.互惠式谈判
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.谈判准备工作的内容主要有哪些?
31.商务谈判组织的构成原则有哪些?
32.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容?
33.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些?
34.简述韩国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.试述国际商务谈判的基本程序。
36.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。
问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?
(2)第三种方式有什么样的优点?
(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?
(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?
自考试题WORD文档下载：

全国2006年1月自考（课程代码：00186）国际商务谈判试题