全国2008年10月自考（课程代码：00186）国际商务谈判试题
全国2008年10月自考试题国际商务谈判 课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于( )
A.迟疑型 B.沉默型
C.深藏不露型 D.谨慎稳重型
2.最优期望目标又称为( )
A.最高目标 B.实际需求目标
C.可接受目标 D.最低目标
3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫( )
A.询盘 B.报盘
C.递盘 D.还盘
4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为( )
A.强调式发问 B.探索式发问
C.证明式发问 D.协商式发问
5.与东方文化相比，英美文化更( )
A.偏好形象思维 B.偏好综合思维
C.注重统一 D.强调公平
6.以下各项中，不属于合同风险的是( )
A.沟通风险 B.质量风险
C.交货风险 D.支付风险
7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于( )
A.让步型谈判者 B.立场型谈判者
C.原则型谈判者 D.利益型谈判者
8.一般而言，一支谈判队伍不应包括( )
A.政府官员 B.技术人员
C.财务人员 D.法律人员
9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是( )
A.0／0／0／60 B.15／15／15／15
C.26／20／12／2 D.60／0／0／0
10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是( )
A.忧郁拘谨 B.求成心切
C.看重价格 D.效率较高
11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是( )
A.有问必答 B.急于求成
C.打持久战 D.高度警惕
12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为
( )
A.查看法 B.时序法
C.类比法 D.评估法
13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为( )
A.20％～60％ B.30％～60％
C.40％～60％ D.50％～60％
14.以下各项中，不属于银行担保的是( )
A.投标保证书 B.履约保证书
C.预付款担保 D.财产保险
15.日本人的谈判风格是( )
A.豪放热心 B.浪漫随意
C.沉默寡言 D.直接刻板
16.下列有关合同的说法，不正确的是( )
A.合同一旦签订即受法律保护
B.合同是双方的民事法律行为
C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果
D.合同是合法行为
17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是( )
A.业务实力 B.社会地位
C.工作效率 D.决策能力
18.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在( )
A.中国 B.美国
C.韩国 D.巴西
19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( )
A.买期保值 B.卖期保值
C.掉期交易 D.期权交易
20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着( )
A.他很自信 B.他有雅量
C.他很兴奋 D.他没有戒备之心
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.国际商务合作中的市场风险一般包括( )
A.汇率风险 B.利率风险
C.价格风险 D.技术风险
E.合同风险
22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )
A.国家对企业的管理制度 B.经济的运行机制
C.政治背景 D.政局稳定性
E.政府间的关系
23.成交阶段的谈判策略有( )
A.场外交易 B.最后让步
C.最后获利 D.为双方庆贺
E.慎重对待协议
24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为( )
A.语言信息 B.文字信息
C.声像信息 D.实物信息
E.消费信息
25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有( )
A.判断性 B.偏见性
C.精力分散 D.水平低下
E.环境干扰
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.中立地谈判
27.汇率风险
28.关系型对手
29.澄清式发问
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.简述PRAM谈判模式的构成。
31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？
32.打破谈判中僵局的做法有哪些？
33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？
34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。
36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？
六、案例分析题（本大题共12分）
37.背景材料：
芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。
问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？
（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？
（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？
（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？
自考试题WORD文档下载：
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于( )
A.迟疑型 B.沉默型
C.深藏不露型 D.谨慎稳重型
2.最优期望目标又称为( )
A.最高目标 B.实际需求目标
C.可接受目标 D.最低目标
3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫( )
A.询盘 B.报盘
C.递盘 D.还盘
4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为( )
A.强调式发问 B.探索式发问
C.证明式发问 D.协商式发问
5.与东方文化相比，英美文化更( )
A.偏好形象思维 B.偏好综合思维
C.注重统一 D.强调公平
6.以下各项中，不属于合同风险的是( )
A.沟通风险 B.质量风险
C.交货风险 D.支付风险
7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于( )
A.让步型谈判者 B.立场型谈判者
C.原则型谈判者 D.利益型谈判者
8.一般而言，一支谈判队伍不应包括( )
A.政府官员 B.技术人员
C.财务人员 D.法律人员
9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是( )
A.0／0／0／60 B.15／15／15／15
C.26／20／12／2 D.60／0／0／0
10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是( )
A.忧郁拘谨 B.求成心切
C.看重价格 D.效率较高
11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是( )
A.有问必答 B.急于求成
C.打持久战 D.高度警惕
12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为
( )
A.查看法 B.时序法
C.类比法 D.评估法
13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为( )
A.20％～60％ B.30％～60％
C.40％～60％ D.50％～60％
14.以下各项中，不属于银行担保的是( )
A.投标保证书 B.履约保证书
C.预付款担保 D.财产保险
15.日本人的谈判风格是( )
A.豪放热心 B.浪漫随意
C.沉默寡言 D.直接刻板
16.下列有关合同的说法，不正确的是( )
A.合同一旦签订即受法律保护
B.合同是双方的民事法律行为
C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果
D.合同是合法行为
17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是( )
A.业务实力 B.社会地位
C.工作效率 D.决策能力
18.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在( )
A.中国 B.美国
C.韩国 D.巴西
19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( )
A.买期保值 B.卖期保值
C.掉期交易 D.期权交易
20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着( )
A.他很自信 B.他有雅量
C.他很兴奋 D.他没有戒备之心
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.国际商务合作中的市场风险一般包括( )
A.汇率风险 B.利率风险
C.价格风险 D.技术风险
E.合同风险
22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )
A.国家对企业的管理制度 B.经济的运行机制
C.政治背景 D.政局稳定性
E.政府间的关系
23.成交阶段的谈判策略有( )
A.场外交易 B.最后让步
C.最后获利 D.为双方庆贺
E.慎重对待协议
24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为( )
A.语言信息 B.文字信息
C.声像信息 D.实物信息
E.消费信息
25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有( )
A.判断性 B.偏见性
C.精力分散 D.水平低下
E.环境干扰
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.中立地谈判
27.汇率风险
28.关系型对手
29.澄清式发问
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.简述PRAM谈判模式的构成。
31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？
32.打破谈判中僵局的做法有哪些？
33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？
34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。
36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？
六、案例分析题（本大题共12分）
37.背景材料：
芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。
问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？
（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？
（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？
（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？
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