全国2007年1月自考（课程代码：00186）国际商务谈判试题
全国2007年1月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．立场型谈判又称为（ ）
A．硬式谈判 B．原则型谈判
C．价值型谈判 D．让步型谈判
2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）
A．主场谈判 B．客场谈判
C．书面谈判 D．口头谈判
3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ ）
A．书面谈判 B．口头谈判
C．客场谈判 D．中立点谈判
4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ ）
A．信誉 B．信息
C．经济利益 D．良好的交易关系
5．谈判过程的主体阶段是（ ）
A．开局 B．准备
C．签约 D．正式谈判
6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ ）
A．担保 B．价格
C．产品验收 D．合同权利
7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ ）
A．专业知识 B．个人性格
C．年轻化 D．主观能动性
8．支付方式对谈判最大的影响是（ ）
A．汇率风险 B．利息损失
C．预期利润的变化 D．市场风险
9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ ）
A．实物信息 B．自然环境信息
C．社会环境信息 D．科技性信息
10．成交阶段最主要的目标是（ ）
A．作出让步 B．庆贺达成协议
C．力求尽快达成协议 D．场外交易
11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）
A．马上还价 B．要求对方进行价格解释
C．提出自己的报价 D．否定对方报价
12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ ）
A．单刀直入的话题 B．轻松愉快的话题
C．抓住谈判问题的中心话题 D．敏感性的话题
13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ ）
A．一次性让步方式 B．坚定的让步方式
C．小幅度递减让步方式 D．高额让步方式
14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ ）
A．辩 B．答
C．叙 D．听
15．处理谈判僵局最有效的途径是（ ）
A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C．当谈判僵局出现后再磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员
16．商务信息最集中的机构是（ ）
A．专业外贸公司 B．同行业企业
C．领使馆 D．银行
17．下列选项中属于商品期货交易的是（ ）
A．金属期货交易 B．外汇期货交易
C．股指期货交易 D．黄金期货交易
18．比较隆重的宴请形式是（ ）
A．酒会 B．茶会
C．宴会 D．招待会
19．美国人喜欢做（ ）
A．一揽子交易的谈判方案 B．单项交易的谈判方案
C．先礼后兵的谈判方案 D．协调性的谈判方案
20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ ）
A．谈论宗教问题 B．在娱乐场所交谈
C．家中有客人来访 D．谈论国家大事
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．构成接受的条件有（ ）
A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符
C．保持沉默 D．明确表示接受
E．在发盘有效期内
22．主谈人的具体职责有（ ）
A．监督谈判程序 B．掌握谈判进程
C．代表单位签约 D．确定谈判目标
E．履行交易
23．尽力避免僵局的原则有（ ）
A．坚持闻过则喜 B．不作对等让步
C．不与对方深谈 D．求同存异
E．语言适中
24．可以预见和控制的风险有（ ）
A．．自然灾害 B．政治动荡
C．技术奢求 D．人员素质
E．战乱
25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（ ）
A．容易激动 B．好驳倒对方
C．爱刨根问底 D．不自信
E．喜好我行我素
三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．主场谈判
27．发盘
28．实质性分歧
29．执行期谈判僵局
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
31．进行报价解释时必须遵循哪些原则？
32．简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。
33．国际商务活动中银行担保有哪些种类？
34．简述法国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试述涉外仲裁协议的主要内容。
36．试述谈判中影响价格水平的主要因素。
六、案例分析题（本大题共12分）
37．背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”
问题：
（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分）
（2）以何种方式介绍乙为好？（3分）
（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3分）
（4）综观背景材料说明了什么样的问题？（3分）
自考试题WORD文档下载：
国际商务谈判试题
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．立场型谈判又称为（ ）
A．硬式谈判 B．原则型谈判
C．价值型谈判 D．让步型谈判
2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）
A．主场谈判 B．客场谈判
C．书面谈判 D．口头谈判
3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ ）
A．书面谈判 B．口头谈判
C．客场谈判 D．中立点谈判
4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ ）
A．信誉 B．信息
C．经济利益 D．良好的交易关系
5．谈判过程的主体阶段是（ ）
A．开局 B．准备
C．签约 D．正式谈判
6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ ）
A．担保 B．价格
C．产品验收 D．合同权利
7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ ）
A．专业知识 B．个人性格
C．年轻化 D．主观能动性
8．支付方式对谈判最大的影响是（ ）
A．汇率风险 B．利息损失
C．预期利润的变化 D．市场风险
9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ ）
A．实物信息 B．自然环境信息
C．社会环境信息 D．科技性信息
10．成交阶段最主要的目标是（ ）
A．作出让步 B．庆贺达成协议
C．力求尽快达成协议 D．场外交易
11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）
A．马上还价 B．要求对方进行价格解释
C．提出自己的报价 D．否定对方报价
12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ ）
A．单刀直入的话题 B．轻松愉快的话题
C．抓住谈判问题的中心话题 D．敏感性的话题
13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ ）
A．一次性让步方式 B．坚定的让步方式
C．小幅度递减让步方式 D．高额让步方式
14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ ）
A．辩 B．答
C．叙 D．听
15．处理谈判僵局最有效的途径是（ ）
A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C．当谈判僵局出现后再磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员
16．商务信息最集中的机构是（ ）
A．专业外贸公司 B．同行业企业
C．领使馆 D．银行
17．下列选项中属于商品期货交易的是（ ）
A．金属期货交易 B．外汇期货交易
C．股指期货交易 D．黄金期货交易
18．比较隆重的宴请形式是（ ）
A．酒会 B．茶会
C．宴会 D．招待会
19．美国人喜欢做（ ）
A．一揽子交易的谈判方案 B．单项交易的谈判方案
C．先礼后兵的谈判方案 D．协调性的谈判方案
20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ ）
A．谈论宗教问题 B．在娱乐场所交谈
C．家中有客人来访 D．谈论国家大事
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．构成接受的条件有（ ）
A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符
C．保持沉默 D．明确表示接受
E．在发盘有效期内
22．主谈人的具体职责有（ ）
A．监督谈判程序 B．掌握谈判进程
C．代表单位签约 D．确定谈判目标
E．履行交易
23．尽力避免僵局的原则有（ ）
A．坚持闻过则喜 B．不作对等让步
C．不与对方深谈 D．求同存异
E．语言适中
24．可以预见和控制的风险有（ ）
A．．自然灾害 B．政治动荡
C．技术奢求 D．人员素质
E．战乱
25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（ ）
A．容易激动 B．好驳倒对方
C．爱刨根问底 D．不自信
E．喜好我行我素
三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．主场谈判
27．发盘
28．实质性分歧
29．执行期谈判僵局
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
31．进行报价解释时必须遵循哪些原则？
32．简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。
33．国际商务活动中银行担保有哪些种类？
34．简述法国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试述涉外仲裁协议的主要内容。
36．试述谈判中影响价格水平的主要因素。
六、案例分析题（本大题共12分）
37．背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”
问题：
（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分）
（2）以何种方式介绍乙为好？（3分）
（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3分）
（4）综观背景材料说明了什么样的问题？（3分）
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