全国2010年1月自考（课程代码：00186）国际商务谈判试题参考答案
全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．价值型谈判也叫（ C ）1-8
A．软式谈判 B．硬式谈判
C．原则型谈判 D．让步型谈判
2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12
A．货物贸易谈判 B．劳务贸易谈判
C．技术贸易谈判 D．违约赔偿谈判
3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33
A．3 B．4
C．13 D．14
4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78
A．经济性信息 B．自然环境信息
C．社会环境信息 D．消费心理信息
5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ C ）4-161
A．力求尽快达成协议 B．争取最后的利益收获
C．力争获得更多的让步 D．保证已取得的利益不丧失
6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186
A．注重立场 B．对事不对人
C．尽可能让步 D．不让对方获益
7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239
A．中国人 B．日本人
C．韩国人 D．巴西人
8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）
A．政治风险 B．市场风险
C．自然风险 D．沟通风险
9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13
A．平等互利 B．灵活机动
C．友好协商 D．依法办事
10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ B ）25
A．马什所著的《谈判的艺术》 B．马什所著的《合同谈判手册》
C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》
11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ）
A．软弱型模式 B．进取型模式
C．合作型模式 D．强有力型模式
12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ D ）
A．不问不答 B．有问必答
C．能言不书 D．能书不言
13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198
A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％
C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上
14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）
A．豪放热心 B．浪漫随意
C．求成心切 D．效率较高
15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102
A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标
B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标
D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）
A．准备阶段 B．开局阶段
C．签约阶段 D．正式谈判阶段
17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37
A．成文法 B．法典化
C．逻辑性 D．判例性
18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（ D ）
A．根据谈判对象确定组织规模 B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则
C．谈判人员应层次分明、分工明确 D．谈判人员不应赋予法人代表资格
19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206
A．澄清式 B．探索式
C．协商式 D．诱导式
20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）
A．纯风险 B．投机风险
C．汇率风险 D．市场风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ABCDE ）29
A．政治事务 B．法律制度
C．国别政策 D．社会交往与个人行为
E．节假日与工作时间
22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ ABC ）
A．谈判目标 B．谈判计划
C．谈判进度 D．谈判人员
E．谈判时间
23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）293
A．善变 B．友好而坦诚
C．交易条件比较苛刻 D．关系网广泛而且坚固
E．喜欢谈与“吃”有关的生意
24．制定谈判方案的基本要求包括（ ACD ）108
A．具体 B．全面
C．灵活 D．简明
E．扼要
25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ ABDE ）215
A．从自谦入题 B．从题外话入题
C．从天气状况入题 D．从介绍己方谈判人员入题
E．从介绍己方经营状况入题
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)
26．立场型谈判1-9
27．最优期望目标102
28．仲裁协议41
29．合同风险307
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5
31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-33
32．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-69
33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。170
34．简述商务谈判中提问的要诀。5-209
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35．试述商务谈判实践中理想的让步方式。147
36．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323
六、案例分析题(本大题共l小题，12分）
37．背景材料：
某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。
问题：
(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?美国247
(2)该国商人在谈判中的价值观怎样? 240
(3)该国商人的谈判风格是什么?243
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一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．价值型谈判也叫（ C ）1-8
A．软式谈判 B．硬式谈判
C．原则型谈判 D．让步型谈判
2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12
A．货物贸易谈判 B．劳务贸易谈判
C．技术贸易谈判 D．违约赔偿谈判
3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33
A．3 B．4
C．13 D．14
4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78
A．经济性信息 B．自然环境信息
C．社会环境信息 D．消费心理信息
5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ C ）4-161
A．力求尽快达成协议 B．争取最后的利益收获
C．力争获得更多的让步 D．保证已取得的利益不丧失
6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186
A．注重立场 B．对事不对人
C．尽可能让步 D．不让对方获益
7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239
A．中国人 B．日本人
C．韩国人 D．巴西人
8．国际商务谈判的人员风险包括（D ）
A．政治风险 B．市场风险
C．自然风险 D．沟通风险
9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（ A ）13
A．平等互利 B．灵活机动
C．友好协商 D．依法办事
10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（ B ）25
A．马什所著的《谈判的艺术》 B．马什所著的《合同谈判手册》
C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》
11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ）
A．软弱型模式 B．进取型模式
C．合作型模式 D．强有力型模式
12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（ D ）
A．不问不答 B．有问必答
C．能言不书 D．能书不言
13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198
A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％
C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上
14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ）
A．豪放热心 B．浪漫随意
C．求成心切 D．效率较高
15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102
A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标
B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标
D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ）
A．准备阶段 B．开局阶段
C．签约阶段 D．正式谈判阶段
17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37
A．成文法 B．法典化
C．逻辑性 D．判例性
18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（ D ）
A．根据谈判对象确定组织规模 B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则
C．谈判人员应层次分明、分工明确 D．谈判人员不应赋予法人代表资格
19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（ C ）206
A．澄清式 B．探索式
C．协商式 D．诱导式
20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（ B ）
A．纯风险 B．投机风险
C．汇率风险 D．市场风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ABCDE ）29
A．政治事务 B．法律制度
C．国别政策 D．社会交往与个人行为
E．节假日与工作时间
22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ ABC ）
A．谈判目标 B．谈判计划
C．谈判进度 D．谈判人员
E．谈判时间
23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD ）293
A．善变 B．友好而坦诚
C．交易条件比较苛刻 D．关系网广泛而且坚固
E．喜欢谈与“吃”有关的生意
24．制定谈判方案的基本要求包括（ ACD ）108
A．具体 B．全面
C．灵活 D．简明
E．扼要
25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ ABDE ）215
A．从自谦入题 B．从题外话入题
C．从天气状况入题 D．从介绍己方谈判人员入题
E．从介绍己方经营状况入题
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)
26．立场型谈判1-9
27．最优期望目标102
28．仲裁协议41
29．合同风险307
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5
31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-33
32．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-69
33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。170
34．简述商务谈判中提问的要诀。5-209
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35．试述商务谈判实践中理想的让步方式。147
36．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310-323
六、案例分析题(本大题共l小题，12分）
37．背景材料：
某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。
问题：
(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?美国247
(2)该国商人在谈判中的价值观怎样? 240
(3)该国商人的谈判风格是什么?243
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