全国2011年1月自考（课程代码：00186）国际商务谈判试题参考答案
全国2011年1月自学考试国际商务谈判试题答案 课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( B )1-18
A.维持 B.协议
C.计划 D.关系
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( A )1-13
A.平等互利原则 B.灵活机动原则
C.友好协商原则 D.依法办事原则
3.谈判人员应具备的知识结构是( C )3-62
A.“H”形 B.“M”形
C.“T”形 D.“U”形
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( D )3-74
A.博览 B.勤思
C.总结 D.实践
5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( B )4-173
A.幽默方法 B.适当馈赠
C.反问劝导法 D.归纳概括法
6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( B )5-200
A.前2天 B.前3天
C.前4天 D.前5天
7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( C )6-240
A.中国人 B.朝鲜人
C.美国人 D.拉丁美洲人
8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( D )6-241
A.中国人 B.日本人
C.中东人 D.德国人
9.下列选项中，不属于市场风险的是( C )7-300
A.汇率风险 B.利率风险
C.技术风险 D.价格风险
10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( A )2-28
A.政治状况因素 B.法律制度因素
C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( A )5-206
A.证明式发问 B.探索式发问
C.强调式发问 D.诱导式发问
12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( A )6-276
A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人
13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( C )7-315
A.单项平衡法 B.综合平衡法
C.期权交易法 D.人民币计价法
14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( A )2-55
A.乐于交际 B.容易激动
C.情绪变化快 D.见异思迁
15.国际商务谈判策略制定的第三步是( B )4-128
A.寻找关键问题 B.确定具体目标
C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略
16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( B )5-222
A.消极状态 B.欢喜状态
C.戒备状态 D.愤怒状态
17.专门从事交易中介的中间商被称为( D )3-84
A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商
C.借树乘凉的客商 D.皮包商
18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( C )4-164
A.初期僵局 B.后期僵局
C.协议期僵局 D.执行期僵局
19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( A )5-213
A.以问代答 B.推卸责任
C.答非所问 D.避正答偏
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于(B )7-309
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.合同风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ABD )6-271
A.豪放热心 B.浪漫随意
C.求成心切 D.效率较高
E.缺乏信任感
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( BCDE )1-11
A.横向谈判 B.投资谈判C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判
23.说服顽固者的技巧包括( ABCE )5-233
A.等待法 B.迂回法
C.沉默法 D.激将法
E.下台阶法
24.宗教信仰的影响与作用包括( ABCDE )2-29
A.政治事务 B.法律制度C.国别政策 D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为
25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ABCD )7-318
A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间 D.支付的方式E.利用远期交易
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.报盘4-140卖方主动开盘报价叫报盘。
27.仲裁2-39发生争议的各方当事人自愿地达成协议，提交仲裁机构裁决、解决的方法
28.沙龙式模拟3-119谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见共同想象谈判全过程
29.沉默法5-233
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-5以经济利益为谈判目的；为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心
31.简述国际商务谈判的常见法律问题。2-37
32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-135
分为双方实力相当 己方实力强于对手 己方实力弱于对方三种情况。
33.简述适当的让步策略。4-153
互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略
34.简述商务谈判中提问的时机。5-207
在对方发言完毕后、对方发言停顿和间歇时、协议规定的辩论时间、己方发言前后
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？7-320
非固定价格、价格调整条款、套期保值
36.联系实际分析美国商人的谈判风格。6-243
自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决；具有极强的法律意识；喜欢金钱推进式的谈判风格；重视细节，讲究包装。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.背景材料：
一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。
问题：
(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? 3-68
(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。69-70
(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。71-72
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一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( B )1-18
A.维持 B.协议
C.计划 D.关系
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( A )1-13
A.平等互利原则 B.灵活机动原则
C.友好协商原则 D.依法办事原则
3.谈判人员应具备的知识结构是( C )3-62
A.“H”形 B.“M”形
C.“T”形 D.“U”形
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( D )3-74
A.博览 B.勤思
C.总结 D.实践
5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( B )4-173
A.幽默方法 B.适当馈赠
C.反问劝导法 D.归纳概括法
6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( B )5-200
A.前2天 B.前3天
C.前4天 D.前5天
7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( C )6-240
A.中国人 B.朝鲜人
C.美国人 D.拉丁美洲人
8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( D )6-241
A.中国人 B.日本人
C.中东人 D.德国人
9.下列选项中，不属于市场风险的是( C )7-300
A.汇率风险 B.利率风险
C.技术风险 D.价格风险
10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( A )2-28
A.政治状况因素 B.法律制度因素
C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( A )5-206
A.证明式发问 B.探索式发问
C.强调式发问 D.诱导式发问
12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( A )6-276
A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人
13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( C )7-315
A.单项平衡法 B.综合平衡法
C.期权交易法 D.人民币计价法
14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( A )2-55
A.乐于交际 B.容易激动
C.情绪变化快 D.见异思迁
15.国际商务谈判策略制定的第三步是( B )4-128
A.寻找关键问题 B.确定具体目标
C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略
16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( B )5-222
A.消极状态 B.欢喜状态
C.戒备状态 D.愤怒状态
17.专门从事交易中介的中间商被称为( D )3-84
A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商
C.借树乘凉的客商 D.皮包商
18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( C )4-164
A.初期僵局 B.后期僵局
C.协议期僵局 D.执行期僵局
19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( A )5-213
A.以问代答 B.推卸责任
C.答非所问 D.避正答偏
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于(B )7-309
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.合同风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ABD )6-271
A.豪放热心 B.浪漫随意
C.求成心切 D.效率较高
E.缺乏信任感
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( BCDE )1-11
A.横向谈判 B.投资谈判C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判
23.说服顽固者的技巧包括( ABCE )5-233
A.等待法 B.迂回法
C.沉默法 D.激将法
E.下台阶法
24.宗教信仰的影响与作用包括( ABCDE )2-29
A.政治事务 B.法律制度C.国别政策 D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为
25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( ABCD )7-318
A.利率 B.提价幅度 C.结汇的时间 D.支付的方式E.利用远期交易
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.报盘4-140卖方主动开盘报价叫报盘。
27.仲裁2-39发生争议的各方当事人自愿地达成协议，提交仲裁机构裁决、解决的方法
28.沙龙式模拟3-119谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见共同想象谈判全过程
29.沉默法5-233
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-5以经济利益为谈判目的；为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心
31.简述国际商务谈判的常见法律问题。2-37
32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-135
分为双方实力相当 己方实力强于对手 己方实力弱于对方三种情况。
33.简述适当的让步策略。4-153
互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、丝毫无损的让步策略
34.简述商务谈判中提问的时机。5-207
在对方发言完毕后、对方发言停顿和间歇时、协议规定的辩论时间、己方发言前后
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？7-320
非固定价格、价格调整条款、套期保值
36.联系实际分析美国商人的谈判风格。6-243
自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决；具有极强的法律意识；喜欢金钱推进式的谈判风格；重视细节，讲究包装。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.背景材料：
一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。
问题：
(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? 3-68
(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。69-70
(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。71-72
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