自考00177《消费心理学》第五章自考笔记（重庆自考）

第五章 消费者购买过程中的心理活动
消费者需要的概念：需要是个体在一定的条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必需的客观条件的需求在人脑中的反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在头脑中的反映。简言之就是人对某种目标的渴求与欲望。特征：社会性（主导地位，基本属性），生物性和心理性。
分类：按起源分，有自然性需要（又称生理需要和本能需要，是人的基本生存需要）和社会性需要（又称后天需要，心理需要，发展需要，是在特定的社会历史条件下个人对社会生活的需要，是个体追求发展的需要）两种；按需要的对象划分，包括物质需要和精神需要；按照需要的发展规律，需要有生存、活动、交往、发展和成就需要多种类型。
需要的特征：1消费需要具有多样性2消费需要具有发展性。消费需要的发展性首先表现为消费需要的层次性。3消费者需要具有周期性4消费需要具有伸缩性5消费需要具有可诱导性
需要的发展变化规律：1需要的产生必然指向某种具体事物，同时需要具备一定的条件。2已有的需要决定了人们新的需要的内容3需要呈周期性变化4需要的变化取决于社会环境的变化
消费需求行为的变化趋势：1流行化消费2商品大众化3消费趋向品牌化4消费者倾向感性消费
消费者购买动机：动机是引起和维持个体活动并使之朝向一定的目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生和结果产生的原因。动机=需要+目标+实现目标的可能性（还受环境压力的影响：群体压力，社会舆论和竞争）
动机的功能：1始动功能。最强烈的动机就是主导动机。主导动机可以唤起人们的行为。2指向或选择功能。动机促使人朝着一定的目标去行动，使行为沿着一定的方向发展。3维持功能。任何动机的实现和需要的满足都需要一定的时间过程。在过程中动机会贯穿于某一具体行为的始终，激励人们限定自己的行为方向。4调整和反馈功能。
消费者购买动机的类型：1生理性购买动机2心理性购买动机（情绪动机，情感动机，理智动机和惠顾动机）3社会性购买动机
消费者的具体购买动机：1求实购买动机2求新、求异购买动机3求美购买动机4求名购买动机5从众购买动机6求癖购买动机7求便购买动机
消费行为：消费者为满足自身需要，在购买动机的驱使下、寻找、购买、使用和评价商品的活动。
消费行为特征：1消费行为具有时间特征（时代性，季节性和节日性）2周期性的特征3相关性特征
居民消费观念和消费方式的变化突出表现在：1生活消费单纯由量的满足逐渐转向对质的追求2从注重物质消费转向注重精神消费3从注重现实消费逐渐转向注重长远消费4家务劳动趋向社会化5消费模式由趋同型向个性化转变。
消费行为的影响因素：1经济因素2社会文化因素3市场环境因素4心理因素
消费者购买行为心理类型：1根据消费者购买态度与要求划分：习惯型；理智型；经济型；随意型；冲动型；疑虑型；2根据消费者购买目标的选定程度划分：全确定型；半确定型；不确定型。
消费者购买行为理论：1习惯养成理论：认为消费者的购买行为实际上是一种习惯建立的过程。2象征性社会行为理论：任何商品都是社会的产物，都具有某种特定的社会含义。特别是某些专业性和社会性较强的商品，其社会性更加突出。由于商品所具有的社会意义，因而使购买行为成为一种象征性的社会行为。
商品的象征意义表现：1商品在某些情况下可以代表个人身份，可以显示个人的财富、地位、成就；第二，商品作为礼品时，表示一种感情和心情，可以表达人际关系；第三，在流行性购买行为中，流行商品可以反映消费者的情绪和追求，显示消费者与时代同呼吸的特质。3认知理论：将消费行为看成一个信息处理的过程，因此其主要观点是信息加工观点，认为消费者从接受商品信息开始，直至作出购买行为，始终与商品信息的处理相关。
购买决策：消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。
消费购买过程就是消费者不断进行决策的过程：1决策决定着购买行为的发生。2决策的内容规定着购买行为的发生方式。3决策的质量决定着购买行为的合理性。
购买决策内容：购买原因；购买目标；购买方式；购买地点；购买时间；购买频率
购买决策方式：个人决策；家庭决策；社会协商决策
购买决策类型：战略性决策和策略性决策；常规型决策和非常规决策；最优决策和满意决策；按决策问题的风险性分，可分为确定型决策、风险型决策和不确定型决策
消费者决策过程：1确认问题2寻求信息，寻找解决问题的方案3方案评估（类别：最大限度满足；比较满意的标准；最小遗憾标准；风险最小标准）4作出决策5实施方案6信息反馈
风险知觉的种类：生理风险；功能风险；资金风险；心理风险
消费者避免消费风险的常见办法：1广泛搜集信息2建立对商标的信赖3深思熟虑，权衡利弊