自考00177《消费心理学》第七章自考笔记（重庆自考）
第七章 消费者群体与消费心理
消费者群体分类：根据消费者群体组织的特点可分为正式群体与非正式群体；根据群体成员影响力大小可分为首要群体与次要群体；根据消费者与群体关系状况可分为所属群体与渴望群体；根据消费者对群体的意识与态度不同可分为自觉群体与回避群体；根据消费者与群体联系的时间长短可划分为长期群体与临时群体；根据消费者群体的真实存在性与否可划分为实际群体与假设群体
消费者群体对消费心理的影响：1提供适宜的生活方式2形成共同的消费习惯3促使成员行为的一致化
决定消费者群体影响力的因素：1消费者群体特征（群体的权威性；合法性；强制性；回报性）2、消费者个性特征（与群体影响力关系密切的消费者个性特征主要包括个性倾向、依赖性、服从性、自信心、领导能力等方面）3、商品的特点（对于公开性耐用品的影响力：无论对品种的选择还是品牌的选择，群体的影响力都很大；对于公开性必需品的影响力：群体对品种选择的影响力较小，而对品牌选择的影响力较大；对于隐蔽性耐用品的影响力：群体影响力对品种选择大，对品牌选择小；对于隐蔽性必需品的影响力：对品种与品牌的影响力都不大）4、信息沟通状况（1、一般来说，通过正规渠道传播的信息的准确性与可信性高，信息内容丰富，信息量大，因此对群体成员的影响力较大；相反，非正式信息传播由于可信性较差，因而信息效果较差；2、通过口头传播的，尤其是面对面传播的信息，容易为接受者所信赖，因而具有明显的影响作用）3、双向沟通的信息可以有效地消除人们心中的怀疑，因而比单向传播的信息效果好4、采用先进的沟通方式进行的快速的、大范围的信息传播，将会在很短的时间内影响到更多的人，因此作用力较大；5群体成员因个性特征的不同对信息的理解会有明显差异，而且不同成员所拥有信息的数量与结构也会有所不同，因此，同样的信息沟通对不同成员的影响力也是不同的）
家庭消费的基本特征：广泛性（涉及生活消费品的各个方面）；阶段性（单身时期，新婚时期，育幼时期，成熟时期，空巢时期）；差异性；相对稳定性
家庭生命周期与家庭消费：青年单身时期的消费；新婚时期的消费；育幼时期的家庭消费；子女成长期的家庭消费；空巢时期的家庭消费
家庭决策方式与家庭消费：丈夫做主型；妻子做主型；共同做主型；各自做主型
使家庭决策类型发生变化的因素：1、家庭经济收入与社会阶层的变化2、生活方式的变化3、家庭生命周期的演变4、所购产品的重要性5、购买的时间限制6、可能的风险性
少年儿童群体的消费心理与行为：1经历着从生理需求向社会需求的过渡时期2独立消费意识逐渐成熟3所受影响日趋广泛4群体意识逐渐形成
针对少儿的群体特征，相应的心理营销策略：第一，区别不同对象的心理特征，采用不同的营销策略；第二，充分发挥商品直观形象的作用，增强商品吸引力；第三，对少年儿童自购自用商品与家长购买、少年儿童使用的商品彩不同的促销方式
青年群体的消费心理与行为：1、注重科学，追求时尚2强调个性与自我表现3冲动性购买行为较多4消费欲望强烈
针对青年消费者群体的特征，企业应采取的心理营销对策是：1及时推出技术先进、具有时代特色的产品，努力开发新产品；第二，注重商品的外观、包装、商标设计，使商品具有较强的感染力；第三，注意把握青年消费者的心理变化，采用强有力的促销方式，刺激冲动性购买动机的形成。
中年人消费心理与行为的基本特征：1消费行为的理智性2消费行为的计划性3价格敏感性较强
针对中年消费者群体特征应采取的心理营销对策：1特别强调商品的内在价值，以质取胜2慎重制定价格策略，加强对价格预期的调查，使商品价格具有充分的合理性；3采用稳定的、讲求实效的推销策略，不搞徒有虚名所谓轰轰烈烈的促销活动
老年群体的消费心理与行为：1怀旧心理强烈2对销售服务要求高3注重对商品价格与实用性的比较4需求水平明显提高。应采取的心理营销对策：1强化商标意识，树名牌，保名牌2努力开发适合老年消费者的产品，注意开拓老年市场3努力提高服务水平，不断推出新的服务项目，刺激老年消费者的购买动机
女性消费心理与行为：1注重商品外观与情感特征2注重对商品实用性的周密比较3易受外界因素影响4具有较强的时尚消费心理。相应的心理策略：1注重商品外观与包装设计，注重商品的创新，以最大限度地吸引女性消费者的购买。2注意开展多种形式的促销活动，巧妙利用口头传播渠道，激发女性消费者的购买欲望3强化销售服务，提高服务水平，讲求服务艺术，以满意的服务促进销售
农民的消费心理与行为：1、特别强调商品的实用性2具有强烈的求廉动机3比较偏爱规格较大的商品4受传统习俗影响较深。心理营销策略：1注意设计与开发农民消费者所需产品，注意在产品内在质量方面多下功夫2慎重制定商品价格，注意反向定价策略的运用3注重循序渐进式的创新营销活动的开展，向广大农民介绍新的现代化生活方式，努力开拓农村市场
文职人员消费心理与行为1具有较强的求名心理2易于接受新产品3自主决策能力强。心理营销策略：1注意商品内在价值与外在价值的统一性，以完善的商品吸引这类消费者2注意名牌策略实施，争创名牌，巩固名牌地位3注意信息传播的科学性与内容的完整性，尊重消费者的自我判断
成文规范的作用方式：成文的消费者规范是通过组织、行政、政策、法律等手段明确规定允许什么行为，不允许什么行为以及具体的行为规范，因此是直接对消费者行为进行强制性调节的。
不成文规范的作用方式：不成文规范是通过群体压力而迫使消费者自觉遵循的，因此，不成文规范的作用是间接实现的。不成文的群体规范的作用是借助了群体舆论的力理，使之能够制约个体的行为。
消费者群体规范的形成：模仿、暗示、遵从等心理机制具有十分重要的作用。暗示指间接而含蓄地影响他人的方式。暗示的具体方式有很多种，如语言暗示，语调暗示，体态暗示，动作暗示，表情暗示，眼神暗示等。模仿是指再现他人行为的做法，即以某个人的行为为榜样，使榜样的行为通过自己再次表现出来。遵从也称从众，指群体成员在群体压力下放弃个人信念与态度而采取与大多数人一致做法的行为。
遵从的心理原因：群体压力的结果。遵从的表现方式：1完全的遵从。从心理到行为上完全遵从于群体规范。2放弃自己原有看法后的遵从。3纯粹行为的遵从
消费者群体规范与内部沟通：1积极沟通与遵从：积极沟通是指消费者在消费行为后获得了心理上的满足，于是把这种满意的感受与经验向群体成员转达的过程。2消极沟通与抵抗：指消费者在消费过程中所获得的不满意的心理体验，在与其他消费者进行信息沟通时所表达的也主要是不满的、否定的意见
消费习俗的概念与特征：消费习俗是世代相传而形成的消费习惯。特征：社会性；独特性；非强制性；长期稳定性
消费习俗的类别：1物质消费习俗（主要是由自然、地理、气候等因素影响而形成的消费习俗，而且这种消费习俗主要涉及到有关物质生活范畴）：饮食消费习俗；服饰消费习俗；住宿消费习俗；日用消费习俗2社会文化消费习俗（特指受社会的、经济的、文化的传统影响而形成的非必需的物质消费方面的习俗，包括喜庆类、纪念类、信仰类和文化类四个方面的消费习俗）：喜庆类消费习俗；纪念类消费习俗；宗教类消费习俗；文化类消费习俗。
消费习俗对消费者心理与行为的影响：1使消费心理具有相对稳定性2使消费行为具有普遍一致性3制约消费心理与行为的变化